"Утро в офисе началось как обычно. Руководитель отдела продаж тряс перед носом начальника отдела маркетинга отчет с планами продаж, которые им не удаётся закрыть второй квартал. Тот в ответ кричал, что ему срочно надо закончить креативы для рекламной кампании, и нет времени изучать “брошюрки”. Как же достали эти “баталии”.

Раз в неделю врываются в мой кабинет с взаимными претензиями. Вечно грызутся, как “собаки” за территорию, хотя работаем в одной компании и должны вместе идти к результату. Что с этим делать ума не приложу! Спасайте! "

С таким криком души пришёл ко мне Артем (разрешил себя упомянуть), собственник частной компании, занимающийся продажами компьютерной техники и оборудования для презентаций.

☑️ На консультации стало понятно, что в компании царит хаос в бизнес-процессах, нет единой стратегии развития. Каждый управленец считает свое направление приоритетным. Предложила провести более детальный аудит отдела маркетинга и продаж с последующей оценкой персонала методом ассессмент-центра для полного понимания причин низкой эффективности и токсичной атмосферы в коллективе.

Как следствие – противостояние коллектива при начале работ, ожидаемое. Люди чаще боятся перемен. Возможных, на их взгляд, увольнений и штрафных санкций за невыполнение планов.

👉Поэтому, первый мой функционал при начале работ - HR-психолог. Очень важно договориться с людьми о доверии, открытости. Донести до коллектива необходимость анализа бизнес-процессов. Сделать оценку не “палкой для битья”, а возможностью роста и развития. Иначе, результата не будет❗

Когда “температура” немного спала, совместно с собственником и ключевыми управленцами провели аудит бизнес-процессов, оценочные мероприятия, в том числе деловые игры. В результате вскрыли проблемы:

1️⃣ Недостаточное понимание целей продаж. Отдел маркетинга в своей деятельности ориентировался на другие показатели (повышение узнаваемости бренда, увеличение трафика на сайт), не учитывая, что главная задача менеджеров по продажам - увеличение продаж. Отсюда постоянные конфликты, демотивация сотрудников.

2️⃣ Недостаточная обратная связь. Маркетологи не считали нужным делится “ценной” информацией с отделом продаж о том, какие маркетинговые кампании работают лучше всего, какие изменения в настроениях целевой аудитории произошли и на какие товары/услуги наибольший спрос. Начальник отдела маркетинга считал, что РОП и его сотрудники напрямую общаются с клиентами и у них есть вся необходимая для работы информация из первых уст.

3️⃣ Отсутствие прозрачности в распределении ответственности. Каждый отдел работал на свои цели, со своим видением перспектив развития бизнеса. Что приводило к частным конфликтам и недопониманиям, демотивировало менеджеров по продажам.

4️⃣ Противостояние управленцев. На руководящих позициях были два сильных лидера. Каждый пытался доказать свою правоту, конкурировал друг с другом вместо совместной работы на общий результат.

В любом бизнесе эффективное взаимодействие между маркетологами и менеджерами по продажам играет ключевую роль в успехе компании. Умение слушать, уважать точку зрения друг друга, а также четкое определение общих целей, стратегий поможет избежать демотивации, повысит производительность всей команды.

☝️Разбирая проблемы клиентов часто сталкиваюсь, что точки зрения на развитие компании у отделов маркетинга и отдела продаж абсолютно разные.

➡️ Продолжение в части 2

Поделитесь, какие отношения в вашей компании между маркетологами и “продажниками”?

#сотрудничество #бизнес #работа #маркетинг #продажи #управлениепроектами #мотивация #тенчат #продвижение #консалтинг