Я повысила цены на интенсив "Продуктовая стратегия" с сентября. Вообще ценообразование для меня долго являлось чем-то непостижимым. Давайте я объясню логику.
Во-первых, этот интенсив перестал быть MVP. Я запускаю 4 поток. Большинство стартапов занижают цены, потому что боятся, что их MVP недостаточно хорош. И это правильно и логично. Вы думаете, что быть «недорогим вариантом» — это хорошо. На раннем этапе, пусть так и будет, занижайте цены, но тестируйте предложение. Но по мере масштабирования и стандартизации предложения увеличивайте цены.
Во-вторых, не спрашивайте клиентов, сколько они заплатят. Часто на фокус-группах вы вообще попадаете не в свою целевую аудиторию, которая и так вам никогда ничего не заплатит. Даже если они назовут вам цифру, вы не узнаете, реально почему она такая (в голове может быть суровый bias или травма). Вместо этого рекомендуется задавать такие вопросы, как: «Сколько вы сейчас тратите на решение этой проблемы (времени и денег)?» или «Как бы вы оценили рентабельность инвестиций в это решение (в размере зарплаты или ценности для бизнеса)?»
В-третьих, попробуйте продать решение до того, как вы его создадите. Это поможет проверить набор функций MVP, ценностное предложение и цену. До запуска интенсива в такой формате у меня было еще 2 MVP, которые я признала неуспешными: 1) контент по подписке 2) более простой курс для новичков.
В-четвертых, поймите сегмент и свое ценностное предложение. Если вы не можете четко сформулировать ценностное предложение, которое найдет отклик у клиентов, вы никогда не разберетесь с ценообразованием. Рекомендую статью на эту тему. Если вы не решаете их болезненную проблему, ничего не получится. На мой интенсив обычно не идут новички, но если и идут с JTBD узнать и применить потом, то обычно это "потом" переносится и мотивация теряется. С другой стороны те люди, которые приходят со своим продуктом и задачей здесь и сейчас понять, как строить стратегию и разобраться с фреймворками, заканчивают с отличными отзывами.
В-пятых, клиенты привязывают ценообразование к другим курсам. Ваша задача — выяснить, к какому продукту-конкуренту они будут привязывать ваши цены и отстроиться от него. Мне повезло тут, так как подобных курсов очень мало (и эта ниша тоже небольшая на самом деле). Но те, которые попадаются для сравнения, я давно изучила, и понимаю все плюсы и минусы, чтобы рассказать на диагностике запроса.
В-шестых, корпоративное обучение. Вы должны понимать, как компании составляют бюджет, и насколько велик их бюджет. Если компания готова потратить до 100 тыс. рублей на обучение сотрудника, они отправляют его ко мне.
В-седьмых, так как я не трачу денег на рекламу, то я могу масштабироваться только за счет канала и сарафана, но при этом держать цены и предлагать скидки, зарабатывая на корпоративном upsell тренингов. Хотя в последнее время вопрос масштабирования у меня встал в другом формате, так как я выработала набор фреймворков, всю теорию сейчас буду давать в записи.
В-восьмых, я чувствую, что интенсив становится лучше. Потому что он шлифуется, и потому что становлюсь лучше я. В этом преимущество авторских курсов. Автор делает его и для себя тоже. Та инвестиция, которую я сделала в структурирование материала (по сути в себя) позволила мне самой хорошо разобраться в некоторых темах. Опять-таки на интенсив приходят люди, которым близок мой подход по постам в TG, а значит они идут не на просто теорию из учебника или онлайн-школа. Онлайн-школа не может сделать налет персонализации на фреймворки, которые она дает, потому что на масштабе всегда будет какой-то слушатель, у которого "в книжках было написано по-другому". Книжки пишутся людьми.
Открыла набор на 4 поток интенсива "Продуктовая стратегия", который стартует 24 сентября онлайн. Если вас зашел этот пост, то до конца этой недели вы можете оформить интенсив со скидкой 10%, напишите мне в личку, я вас продиагностирую на консультации, реально ли вам нужно обучение.
