Про подсчет пожизненной стоимости клиента

Есть несколько способов рассчитать пожизненную стоимость клиента - доход от клиента за весь период взаимодействия с вами.

Один из них звучит так:

Средний чек (выручка за период / количество продаж за период) * Показатель повторных продаж (число клиентов, которые купили более одного раза / число всех покупателей) * Количество месяцев взаимодействия клиента с компаний (от первой покупки до последней).

Все бы ничего, но когда приступаешь к реальным подсчетам, внутри этой формулы возникает целый ряд интересных вопросов:

⁃ Как правильно выбирать период для подсчета среднего чека?

⁃ Если сегменты у клиентов разные и частотность покупок внутри них тоже отличается, как правильно считать по этой формуле показатели по ним?

⁃ Как подсчитать, сколько на самом деле с нами клиент, если он переставал покупать, а потом вернулся?

Тут я хочу подсветить важное: вам решать. Нет ни одного однозначного ответа, как правильно для вас, эти метрики и показатели важно смотреть именно в разрезе вашей системы координат, в вашей компании.

Что тут поможет?

⁃ Выбирать оптимальные значения, которые вам доступны ⁃ Калибровать эти показатели с теми, кто отвечает за субметрики ⁃ Проводить подсчеты в нескольких вариантах ⁃ Выбирать те из них, где наиболее видна, локализована проблема.

Главное - на вашем радаре метрик должна быть видна реальная проблема, а не просто цифры и графики.

Если количество повторных покупок снижается или уменьшается число месяцев, на которые клиенты остаются с вами, вы увидите, что пожизненная стоимость также уменьшается. Это то, с чем можно предметно работать дальше.

Ну а завтра я расскажу, как могу в этом помочь вам!