Продажи от ценности 📌#пост_эксперта Удивительно, как редко встречаются команды, которые строят свои продажи, исходя из ценности для клиента и решения его проблем.

Большинство команд придерживаются подхода: «Посмотрите, какой у нас продукт, он умеет то и это, и он принесёт вам пользу».

Однако гораздо эффективнее продавать, исходя из проблемы клиента: «Скажите, какую проблему вы пытаетесь решить, обратившись к нам? Сколько она вам стоит?»

Во-первых, при таком подходе говорит ваш клиент, а не вы. А люди любят говорить о себе и не любят, когда им рассказывают что-то, не относящееся к ним.

Во-вторых, после того как вы оценили масштаб проблемы, вы перестаёте продавать свой продукт. Единственный вопрос, который остаётся, — верит ли клиент, что именно вы решите его проблему, и кто будет нести риски в процессе решения.

Вот пример обсуждения и письма, в котором я ориентируюсь на цифровую ценность продукта:

На встрече мы обсудили, что у команды дорогой и медленный процесс холодного аутрича. Этим занимается ассистент через свой личный аккаунт на LinkedIn, вручную подбирая 5-6 подходящих контактов в день с конверсией в диалог всего 2%. Неудивительно, что все участники процесса недовольны: руководители — отсутствием результатов и долгим процессом, ассистент — тем, что его изначально не нанимали для холодного аутрича.

Я предложил помочь автоматизировать этот процесс с использованием ИИ. Вот выдержка из моего последующего письма после нашего звонка:

I understand your main interest lies in the Cold Outreach via LinkedIn case. We can certainly assist you in building this process using AI. Our data shows the following performance metrics:

• 40 reachouts per day per account (capped to avoid LinkedIn account lockouts) • 4-5 marketing qualified leads per day • 2-3 sales qualified leads per day*

Naturally, these results depend on how accurately you can identify your ideal customers on LinkedIn and the strength of your offer to them. Considering your average deal size is $1,500 and assuming a 20% conversion rate from MQL to deal, you would need to secure 2 deals per 10 MQLs to justify the implementation of the AI cold outreach process, which seems quite achievable.

Даже если данные, предоставленные клиентом, были не совсем точными, моя логика позволяет им оценить потенциальную выгоду от нашего сотрудничества. И даже если они решат не работать со мной, я буду доволен, потому что клиенты сами себя квалифицируют: либо я смогу им помочь, либо не буду тратить время на тех, кому моя помощь не нужна.