Как продают лидеры рынка. Рассказ о техниках проведения pre-sale встреч в 2х частях. Часть 1
В прошлом году активно занималась вопросами B2B продаж. Благодаря этому появилось понимание как выстроить первую пре-сейл встречу так, чтобы она точно завершилась успехом. А поскольку в моей картине мира маркетинг работает в очень тесной связке с продажами, делюсь своими инсайтами с вами.
Я проанализировала несколько записей продающих встреч от именитых продавцов в B2B сегменте и хочу предложить вам подборку рекомендаций, которые я сформировала после анализа встреч. Тестируйте и находите лучшие связки для ваших продаж. Поехали!
Что делать, чтобы пре-сейл встреча завершилась успехом?
1. Подчеркивайте типичность задачи.
Техника: Показать клиенту, что его проблема понятна и решаема. Пример фразы: "Задача, которую вы описываете, типична для компаний вашего уровня. Многие стремятся создать не просто команду звезд, а команду победителей." Эффект: Клиент чувствует, что его понимают, но не считают его случай безнадежным. Важно! Правильно подбирайте слова и фразы, чтобы случайно не обесценить уникальность клиента. Все мы считаем, что мы единственные и уникальные снежинки на свете. И это действительно так) А проблемы и задачи схожи у всех.
2. Яркие метафоры и образы
Техника: Использование запоминающихся сравнений для иллюстрации идей. Пример фразы: "Ваша текущая ситуация похожа на игру в футбол, где каждый игрок - чемпион, но команда все равно проигрывает. Наша задача - превратить этих звезд в слаженный механизм." Эффект: Клиенты улыбаются, кивают. Метафора попадает в точку. Важно!Подбирайте метафору, которая будет понятна и (важно!) приятна вашей ЦА. Вряд-ли иллюстрация про футбольную команду подойдёт молодой девушке, которая развивает свой салон красоты.
3. Демонстрация экспертности
Техника: Упоминание авторитетных источников и методологий. Пример фразы: "Мы адаптировали методологии Кремниевой долины для российского рынка. Например, внедрили подход Jobs to be Done в Альфа-Банке и применили принципы Growth Hacking в небольшом придорожном кафе в Челябинске." Эффект: Сочетание громких имен и неожиданных примеров создает впечатление разносторонней экспертизы. Важно! Помните, что тайное всегда становится явным. В современном мире любую сказанную вами информацию можно проверить. А ложь - плохая почва для надёжных отношений.
4. Честность о результатах
Техника: Признание, что не все методы работают идеально. Пример фразы: "Когда мы внедрили Growth Hacking в компании X, результаты были не такими быстрыми, как хотелось. Но это помогло нам понять, что иногда нужно менять не только процессы, но и саму культуру компании." Эффект: Повышает доверие, показывает опыт работы с разными ситуациями. Важно! Не переусердствовать. Оставайтесь в роли эксперта, а не шута-неудачника.
#Маркетинг #ЦифровойМаркетинг #Продажи #ПродажиОнлайн #Нейросети #AIвМаркетинге #ИскусственныйИнтеллект #МаркетингТренды #Автоматизация #Маркетинг2024 #МаркетинговаяАналитика #ЦелеваяАудитория #КонтентМаркетинг #СоциальныеСети #SEO #Лидогенерация #DigitalTransformation #CRM #МаркетинговаяСтратегия #Нейромаркетинг #МаркетингБудущего #Инновации #DataDriven #МаркетинговыеИнструменты #АвтоматизацияПродаж #МашинноеОбучение #Реклама #Таргетинг #ВоронкаПродаж #КреативныеИдеи #лайфхаки
