Для создания упаковки продукта, который будет продавать, я разработал формулу: Иерархия и структура ценности по JTBD + 5U заголовки + Aha-moment = вовлекающая презентация -> увеличение продаж

1 шаг "определить иерархию и структуру ценности клиента по Jobs-To-Be-Done" - разобрал в предыдущем посте.

2. Сформулировать заголовок от ценности клиента по формуле 5U. Она включает в себя следующие элементы:

• Usefulness (Полезность): ключевая выгода, которую получает наниматель.
• Ultraspecificity (Ультраспецифичность): польза в измеримых единицах.
• Urgency (Срочность): информация о том, когда персона может получить товар/услугу, или выгоду от его использования.
• Uniqueness (Уникальность): чем ваша выгода отличается от конкурентов.
• Ultimate Price (Окончательная цена): сколько усилий или ресурсов нужно для достижения ценности.

Так у вас получится понятный продающий заголовок, который рассказывает не о продукте, а о той ценности, которую клиент получит.

Используйте его в гипотезах информирования, — в рекламе, в скриптах, на сайте, везде, где мы клиенту что-то обещаем. Такой заголовок уже поднимет конверсию в 5-10 раз.

3. Показать Aha-moment — момент, когда клиент впервые достигает успеха с продуктом или понимает, какие именно действия и события приведут его к успеху.

Поскольку в B2B продукты обычно сложные и требуют внедрения, необходимо показать клиенту, как будет выглядеть ценность, которую он получит. Обычно aha-moment увеличивает конверсию в покупку на 30% и больше.

Проще всего aha-моменты находить через подзадачи. Так, в примере с виртуальной телефонией, если ценность продукта “предотвращать потерю входящих звонков”, aha-моментом может быть отчет, в котором мы видим сколько звонков за эту неделю было пропущено.

Всего в презентации должно быть 3-5 aha-моментов, потому что каждого нанимателя может зацепить что-то свое.

Как найти aha-момент разобрал в телеграм, переходите по ссылке в комментах😉

4. Собрать вовлекающую презентацию (шаблон по ссылке в комментах). Такая структура поможет транслировать ваше решение через все элементы ценности.

Кто должен делать вовлекающую презентацию?

На мой взгляд, вовлекающую презентацию должен создавать владелец продукта — тот, кто отвечает за ценность, которую продукт предоставляет нанимателю.

Во-первых, пока продуктовый лидер не осознает эту ценность, он не сможет эффективно развивать продукт. Во-вторых, никто не знает продукт лучше, чем он. Важно лишь максимально просто упаковать информацию и передать её маркетингу и продажам, чтобы те могли выполнять свою работу. И, в-третьих, когда владелец продукта понимает ценность, процесс продажи становится значительно проще. Уверенность в продукте помогает наладить контакт с клиентом: ты уже знаешь, какие проблемы стоят перед ним, и как их решить. Появляется хорошая наглость, которую клиент чувствует.

На самом деле зачастую клиент хочет переложить ответственность за свои проблемы на кого-то другого. А при грамотной упаковке ценности он увидит, что вы решите его задачу и с радостью доверит это дело вам.

Кратного роста!