Какая структура отдела продаж подойдет для разных типов бизнеса
📌 В зависимости от подхода к организации работы в отделе продаж выделяют четыре модели: линейную, конвейерную, модульную и ячеечную. Руководители российских компаний подробно рассказали про каждый подход и описали, какая структура отдела продаж подойдет для разных типов бизнеса.
🏹 Линейная модель
Это одна из самых простых моделей отдела продаж, при которой каждый менеджер решает все задачи, связанные с торговлей: ищет потенциальных клиентов, работает с ними и закрывает сделки. Такой продавец может взаимодействовать сразу с несколькими клиентами. В центре структуры — руководитель отдела продаж.
Основное достоинство модели – упрощенный процесс торговли и управления менеджерами. К значимым недостаткам относится ее ограниченность. Руководитель отдела продаж физически не сможет в равной степени поддерживать интенсивность труда и качество работы более чем у шести-восьми продавцов.
🏹 Конвейерная модель
Конвейерная структура предполагает разделение команды на несколько категорий.
Развитие продаж. В этом направлении работают так называемые hunters — «хантеры». В переводе с английского hunt означает «охотиться», отсюда и специфика работы этих менеджеров. Как правило, это сотрудники кол-центра, которые занимаются поиском и обзвоном потенциальных клиентов. Иногда в качестве «хантеров» могут выступать трафик-менеджеры, SEO-специалисты, торговые представители. Когда «хантер» нашел клиента, он направляет его к «клоузерам».
Консультативное направление. Здесь работают closers — «клоузеры». Это следующее направление в структуре отдела продаж, работающего по конвейерной модели, — менеджеры, закрывающие сделки. Именно к ним «хантеры» перенаправляют клиентов, которых нашли.
Работа с клиентами. В этом направлении работают так называемые fаrmers — «фермеры». Задача этих сотрудников — осуществлять последующее обслуживание покупателей, сохраняя их лояльность и совершая дополнительные продажи.
Вот главные преимущества подобной структуры.
1. Вы можете отслеживать и контролировать каждый этап воронки продаж, чтобы своевременно находить и устранять ошибки. 2. Конвейерная модель позволяет защитить менеджеров от звездной болезни, профессионального выгорания, потери навыков. Продавец не сможет уволиться и унести с собой базу клиентов. 3. Отдел из трех ступеней повышает объемы продаж, ведь конвейерному типу работы свойственна большая производительность. Следовательно, деятельность каждого отдельно взятого звена при данной схеме эффективнее, нежели в отделах, выстроенных по традиционной схеме. 4. Вы оптимизируете зарплатный фонд: мало кто станет платить активным менеджерам за повторные заказы столько же, сколько и за только что привлеченного клиента.
🏹 Ячеечная структура
Если в рамках конвейерного принципа у руководителя отдела продаж в подчинении будут только «фермеры» или только «хантеры», то ячеечная структура, или разделение по клиентской базе, предполагает, что весь процесс продаж замкнут в одной ячейке, куда входят «охотники», «клоузеры» и «фермеры». Например, в бизнесе по сертификации продавцы-«охотники» привлекают нового клиента и передают его на обслуживание «клоузерам» и далее «фермерам». При этом, если «фермер» сталкивается со сложными вопросами от клиентов, он снова отправляет их к «клоузеру». Это позволяет сохранить тесную связь с клиентом и вовремя привлекать сильного переговорщика. Такая структура отдела продаж часто встречается в риелторском или рекламном бизнесе, а также в маркетинговых агентствах.
