Почему маркетологам сложно продавать свои услуги и привлекать клиентов? В моей базе маркетологов более 70 000 резюме, но на рынке я вижу довольно мало кандидатов, которые как-то себя позиционируют и привлекают клиентов.
Если и появляются какие-то новые лица, сайты, боты, каналы, проекты, агентства — живут недолго.
Жизненный цикл маркетолога, который уходит на вольные хлеба, выглядит примерно так:
- Маркетолог работает в компании или агентстве.
- Постепенно обрастает клиентами.
- Уходит с основной работы во фриланс.
- Понимает, что клиентов нужно:
- Вести (акаунтить),
- Дополнительно продавать услуги (допродавать),
- Периодически ругать,
- Собирать дебиторку,
- Иногда увольнять.
- Понимает, что сам не вывозит работу по 12-15 часов в сутки за 200-300 тысяч рублей.
- Клиенты отваливаются, а новых искать нет:
- Времени,
- Бюджетов,
- Ресурсов,
- Желания,
- Навыка продаж.
- Возвращается в найм, где всё понятно.
У этого есть одна причина — нет потока клиентов. Я тоже много лет пытался вырваться из круговорота найм-самозанятость-найм, пока не осознал простой факт: клиенты не будут с тобой всю жизнь, поэтому, работая с одним клиентом, всегда нужно вести переговоры с 2-3 новыми, которые будут платить больше, чем текущий.
Клиенты уходят. При этом уходят не потому, что вы делаете свою работу плохо, а потому что:
- Пришел внешний консультант, который затащил свою команду и убрал вас.
- Сходил на бизнес-тренинг, где ему сказали, что у него плохой маркетинг, потому что он не делает 1000 лидов в день за 5000 рублей.
- Ушел из бизнеса или умер.
- Нанял директора по маркетингу или маркетолога, который решил вас убрать.
- Пошел на курсы по маркетингу, где ему рассказали, каким должен быть маркетинг "здорового человека".
- Допишите свою причину в комментариях.
Если клиенты уходят не по нашей вине, то бесполезно быть идеальным и тратить на это 100% времени. Необходимо как минимум 20% дня тратить на привлечение новых клиентов.
Будем честными, сколько времени вы тратите на переговоры, консультации или общение с новыми клиентами?
Я выявил простую закономерность: 5 встреч — 2 продажи. Если мне нужно 3 продажи, нужно 7-8 встреч. Чтобы было 8 встреч, нужно 12-13 обращений от новых клиентов.
Если вы делаете свою работу хорошо, к вам регулярно приходит 3-5 клиентов каждый месяц по рекомендации. Если работаете плохо — не приходят. Выводы: Вы будете работать на наёмной работе не всегда. Нужно готовить себе платформу и фундамент — это контент-маркетинг, который вы можете делать уже сейчас.
Нужно ходить не мероприятия, знакомиться с людьми, консультировать для начала бесплатно.
Нужно интересоваться сферами жизни, которыми интересуются ваши клиенты (именно поэтому я оправил ученика из закрытого клуба обучаться яхтингу.)
Ежедневно или еженедельно нужно публиковать посты и кейсы на тему, в которой вы эксперт. Дайте людям возможность вас найти, так как ваш опыт прямо сейчас очень кому-то нужен.
Я лично прошел путь, по которому идут многие из вас, надеюсь что у меня получится вас вдохновить и подстветить ваш путь.
