Как продают лидеры рынка. Рассказ о техниках проведения pre-sale встреч в 2х частях. Часть 2

5. Акцент на практической пользе

Техника: Подчеркивание конкретных результатов от применения продуктов/услуги. Пример фразы: "После нашего курса у вас будет не просто теоретическое понимание, а конкретный план действий. Вы будете знать, какие три шага предпринять в первую неделю, чтобы увидеть изменения уже через месяц." Эффект: Клиент видит четкую связь между обучением и реальными изменениями в бизнесе. Важно! Используйте индивидуальный подходи и подчёркивайте ту пользу, которая актуальна для каждого конкретного клиента.

6. Повышение самооценки клиента

Техника: Подчеркивание важности работы клиента в глобальном контексте. Пример фразы: "То, что вы делаете, - это не просто бизнес. Вы меняете рынок труда, создаете новые стандарты в отрасли. Ваши инновации влияют на жизни тысяч людей." Эффект: Клиент чувствует значимость своей работы, что повышает мотивацию к сотрудничеству. Важно! Используйте реальные факты, избегайте экзальтированной восторженности, лизоблюдства и подхалимажа.

7. Использование социального доказательства

Техника: Упоминание известных клиентов и проектов. Пример фразы: "Недавно мы работали с командой Сбербанка над проектом цифровой трансформации. А до этого помогали небольшому стартапу из Новосибирска выйти на международный рынок." Эффект: Создает впечатление надежности и универсальности подхода. Важно! См. п.3

8. Простота объяснений

Техника: Использование понятных аналогий для сложных концепций. Пример фразы: "Представьте, что ваш бизнес - это автомобиль. Сейчас вы едете со скоростью 60 км/ч. Чтобы ускориться до 180 км/ч, недостаточно просто сильнее давить на газ. Нужно пересесть в другую машину - полностью изменить подход к управлению бизнесом." Эффект: Сложная идея становится наглядной и запоминающейся. Важно! Не говорите на совсем простом языке. Используйте тот вокабуляр и сложность речи, который соответствует ситуации.

9. Рисуйте будущее

Техника: Создание яркого образа результата сотрудничества. Пример фразы: "Представьте, что через полгода вы приходите в офис. Вы ставите амбициозную цель, и ваша команда сама разрабатывает три варианта ее достижения. Вы выбираете лучший и занимаетесь стратегией, пока команда эффективно решает тактические задачи." Эффект: Клиент "видит" конкретные улучшения, что усиливает желание сотрудничать. Важно! Рисуйте только то будущее, которое вы или ваш продукт/услуга смогут помочь реализовать клиенту.

10. Индивидуальный подход

Техника: Подчеркивание адаптивности решения. Пример фразы: "Давайте начнем с анализа вашей текущей ситуации. Мы не предлагаем готовых рецептов. Наша задача - разработать уникальный подход, который учтет особенности именно вашей компании и рынка." Эффект: Снимает возражение "это не подойдет именно нам". Важно! Всегда подчёркивайте не то, какие вы/ваш продукт классные (экологичные, технологичные и так далее), а то какие задачи он поможет решить клиенту. Учитывайте, что иногда клиенту нужно быстрое, бюджетное, шаблонное решение и ваше желание «глубины» может их напугать и вызвать следующие возражения.

Успех любой продажи заключается в умелом сочетании эмоционального воздействия и рациональных аргументов. Презентатор не просто продает услугу — он рисует картину лучшего будущего и предлагает конкретный путь к нему.

Хотите денег? Рисуйте картины и презентуйте конкретные пути решения клиенту. Самое важное - обязательно реализовывайте нарисованное!

Ещё несколько рекомендаций вместо финала:

1. Каждое утверждение подкрепляйте примером или образом. 2. Используется сочетание авторитетных источников и неожиданных кейсов. 3. Признавайте возможные трудности и риски, даже в Диснее они есть. 4. Создавайте эмоциональную связь через метафоры и образы будущего. 5. Регулярно подчеркивайте индивидуальный подход и практическую применимость.