😥 Как управлять сопротивлением в продажах?

Каждый из нас, оказываясь в роли клиента, испытывает напряжение при взаимодействии с продавцами. Но сам продавец переживают куда бо́льший стресс. Ощущение того, что я навязываюсь, предлагаю то, что может быть и не нужно покупателю, знакомо им хорошо.

Как научиться легко с этим работать?

Один из кейсов нашей работы — решение проблем ограничивающих установок и страхов, мешающих отделу продаж компании «ООО ЭСАБ» выйти на желаемый уровень средней суммы чека.

🔜 Для решения был выбран тренинг «Управление сопротивлением в продажах». Он направлен на выявление и преодоление ограничивающих убеждений и страхов продавцов.

🔵Первым этапом такой работы является создание условий, в которых участники осознают само наличие ограничивающих убеждений и страхов, связанных с продажами. Благодаря интерактивным играм и бизнес-кейсам мы актуализировали важность и ценность управления собственными установками. Участники на практике заметили, как они работают.

🔵Второй шаг — с помощью упражнений и дискуссий выявить конкретные страхи и убеждения, мешающие продажам. Была создана среда для открытого обсуждения реальных кейсов и ситуаций, в которых чаще всего проявляются ограничивающие убеждения и страхи.

Далее мы предложили практические инструменты и алгоритмы для работы с ними. Это помогло осознать свои установки и начать работу над формированием продвигающих убеждений.

Также был рассмотрен кейс, адаптированный под специфику компании, где у покупателя была инструкция, по которой он готов был приобрести дополнительные услуги, если ему предложат товар через аргументы, подчёркивающие его ценность.

При разборе задания внимание было сосредоточено на том, что ограничивало участников в действиях, которые могли бы увеличить чек, и что сподвигло их привычно продавать скидки вместо ценности. В конце обучения был создан план действий, фиксирующий все наблюдения и аспекты, требующие изменений.

📎 Тренинг помог увидеть основную проблему: приверженность к продаже со скидкой и страх демонстрации ценности товара, из-за чего и актуализировалась потребность задействовать стратегию продаж со скидкой.

Руководители отметили, что благодаря тренингу у отдела продаж был проработан страх потери клиента. Участники сфокусировались на изучении ценности продукта и важности работы именно с ней, что в итоге привело к улучшению показателей продаж.

🔛 Есть трудности с продажами в вашей бизнес-команде? Напишите нам«хочу диагностику», мы проведем для вас бесплатный аудит вопроса и разработаем индивидуальный план изменений.