Вечный спор между отделами маркетинга и продаж никогда не заканчивается примирением или хотя бы компромиссом. А что, если подружить их всё-таки возможно?

KPI отдела продаж — выручка.

KPI отдела маркетинга — собранные лиды.

Часто маркетинг в погоне за лидами приводит тех, кому продажи никогда не смогут продать. И между ними начинается спор, в котором нет победителя. Если они не могут договориться, то маркетинг тратит десятки и сотни тысяч рублей на неэффективные рекламные кампании, а продажи — 70% времени на звонки клиентам, которые не собирались ничего покупать. В итоге компания теряет прибыль.

Ошибка №1 - не знать, что происходит с клиентом на всех этапах воронки.

Маркетинг обычно отвечает за лидогенерацию и передает собранных лидов в отдел продаж. Но обе команды не знают, что происходит с клиентом на других этапах.

Продажи не знают, каких лидов им приносит маркетинг: холодных или горячих, с какой рекламной кампании и какими ожиданиями. Маркетинг не знает, что происходит дальше в продажах, поэтому продолжает запускать рекламные кампании и собирать некачественных лидов, которые в итоге ничего не покупают.

Если поступают некачественные лиды, менеджер ОП сделал 100 звонков, поговорил с 7 клиентами - это психологически тяжело. Мы демотивируем менеджеров ОП.

Чтобы такого не было, отделы маркетинга и продаж должны регулярно давать друг другу обратную связь. Это поможет запускать эффективные рекламные кампании, увеличивать выручку и не раздувать затраты на ОП.

Ошибка № 2: не формулировать совместные гипотезы

Когда между маркетингом и продажами нет синхронизации, отделы ставят перед собой разные цели. Маркетинг запускает рекламные кампании и собирает лиды, а продажи пытаются привести их к сделкам.

Если в итоге компания не зарабатывает достаточно денег, возникает вопрос: ОП плохо продают или маркетологи собирают некачественных лидов?

У отделов маркетинга и продаж должны быть общие гипотезы. ОП должен понимать цель тестируемых гипотез.

Важно, чтобы маркетинг и продажи прислушивались друг к другу, и ОП занимался не просто прозвоном, а вовремя давал обратную связь: какие гипотезы сработали, а какие - нет.

Ошибка № 3: не оценивать лиды

Маркетинг может собрать тысячи лидов с одной рекламной кампании. Разговор менеджера продаж с потенциальным клиентом длится час. Если в продажи поступит вся собранная база, менеджеры физически не смогут быстро ее обработать.

Поэтому нужно определить критерии для оценки лидов, которых маркетинг передает в продажи. Так продажам будет легче встроить базу с рекламной кампании в график своих прозвонов, понять, кому звонить в первую очередь.

Объединяйтесь, чтобы больше продавать, это хорошо для бизнеса. Даже небольшая команда продаж может продавать больше. Если им будут приходить качественные лиды, которые квалифицирует маркетинг. Не нужно раздувать штат.

#продажи #продажабизнеса #процессы #Маркетинг #лидогенерация #консалтинг