Цена ≠ ценностьОдна из моих любимых тем — про цену и ценность. Регулярно про нее рассказываю на разных мероприятиях. Общий тайминг где-то часа 3 с вопрос-ответами.
📌 Кратко:1. Если вы не придумали зачем клиенту ваш продукт, то клиент сам думать не будет и, скорее всего, пройдет мимо. 2. Если клиенту, все-таки, нужен ваш продукт, и есть конкуренты (а они есть почти всегда), то важно пояснить, почему именно ваш продукт круче. Это банальная база.
Можно не париться и делать тупо от цены, но это относительно тупиковый путь, т.к. чемпион по цене на рынке может быть только один. Остальные сосут идут мимо.
Именно на ценности строится стратегия продаж больших и известных брендов, хотя есть ребята, кто это отрицал, и они заняли свой участок на кладбище.
❓ В чем ценность гречки?Это как раз тот случай, когда характеристики продуктов настолько понятны, похожи и выровнены между производителями, что цена остается единственным фактором сравнения. Такую штуку называют коммодитизация. От слова commodities, так трейдеры называют базовые ресурсы — зерно, бензин, уголь и прочее.
📌 Есть две новости:
☹️ Плохая. Цикл развития почти любого массового продукта приходит к конкуренции по цене (кому про циклы интересно есть статья).
🙂 Хорошая. Конкурентным может быть не только свойство самого продукта, но и условия, в которых он поставляется: доставка, форма оплаты, небольшая кастомизация под аудиторию. Помните, как во время самоизоляции Ozon один из первых предложил оставлять товар у двери? Лично для меня это явилось ключевым фактором перехода в этот маркетплейс.
За счет чего еще можно конкурировать на рынке?*️⃣ небольшого видоизменения продукта (нарезанный салат в пакете) *️⃣ условия поставки (авиационные двигатели в аренду по летным часам) *️⃣ условий оплаты (абонементы, а не разовые оплаты) *️⃣ доставки (снова привет, Ozon) *️⃣ доступность (каршеринг без опыта вождения) *️⃣ схем из других отраслей (уберизация) *️⃣бонусных услуг (инвестиции и виза инвестора в подарок) *️⃣ погружения в детали (поставка пшеницы в Японию по 20 параметрам) *️⃣ долгосрочных контрактов *️⃣ размера компании
Даже песок можно продавать +75% дороже рынка, вопрос только в упаковке.
@vroderabotaetno
