Проигранные сделки – огромный рычаг для выполнения, а то и перевыполнения плана продаж. Вместо того, чтобы требовать от маркетинга еще больше квалифицированных лидов, зачастую дешевле и эффективнее разобраться, почему предыдущие квалифицированные лиды в итоге не купили.
Многие компании плюс-минус тщательно заставляют своих сейлов указывать причины проигрыша сделок. В идеале – в CRM. Но на худой конец хватит и ексельки с выпадающим списком в нужной ячейке (чтоб не написали отсебятины).
При этом многие компании потом ровным счетом ничего с этой статистикой не делают (опираюсь на 7-летний опыт интеграции/настройки CRM и просто коммуникаций с отделами продаж самых разных бизнесов).
А ведь именно там – руда. И если хоть 15-20 минут в неделю уделять анализу причин проигранных сделок (а еще лучше – и лидов), а затем менять хоть что-то для их уменьшения – это может дать шикарные результаты.
Вот, что можно делать с конкретными причинами проигрышей.
👉 Клиент перестал выходить на связь, не дозвонились и т. п. Подключаем альтернативные каналы коммуникации – мессенджеры, почту (о том, чтобы получить никнеймы и емейлы, следует позаботиться заранее, в механиках лидогенерации). Если же есть только телефон – звонить с других номеров, отправлять SMS. Не забываем и о часовых поясах, если это применительно к вашему бизнесу. Подключаем ретаргетинговую рекламу в надежде, что клиент о нас вспомнит и оставит еще одну заявку.
👉 Дорого Проверяем скрипты продаж (если они вообще есть). Делаем конкурентную разведку. Пересобираем свои офферы, чтобы их было сложнее сравнить с другими чисто по прейскуранту.
👉 Не можем удовлетворить потребности Проверяем содержание рекламы (контекст, баннеры, емейл-маркетинг…) и посадочных страниц. Как минимум странно, когда клиент приходит к вам (да еще и за ваши маркетинговые деньги) за тем, чего у вас нет.
👉 Выбрал конкурента Сегодня выбрал – завтра передумал. Поэтому все равно подключаем ретаргетинговую рекламу и емейл-маркетинг (на лайте).
👉 Уже неактуально Проводим ревизию бизнес-процессов, чтобы ускорить обработку заявок людьми. Если нужно – добавляем автоинформирование роботами.
👉 Дубль Разбираемся, как так получилось. Либо с клиентом вовремя не связались – и он оставил повторную заявку. Либо это техническая ошибка, и одна заявка правда задублировалась в системе.
👉 Нецелевой запрос Чаще всего такое бывает со звонками. Например, когда на единый номер, а то и в отдел продаж звонит курьер, который привез пиццу. Или когда на емейл сейлов присылают предложения купить сувенирку просто потому, что почты маркетинга на сайте вовсе нет. Здесь решение очевидное: нет почты или телефона нужного отдела либо подходящего варианта в выпадающем списке лид-формы? Добавить!
А как вы боретесь с причинами проигрыша сделок?
