Про переговоры. Приемы

Перейдем к приемам.

Быть не в порядке Никто не идеален. И каждый из нас очень хорошо знает, в чем не идеален именно он. Поэтому, находиться рядом с идеалом и тем более, вести с ним какие-то переговоры нам не очень комфортно и даже, может быть, страшно. Отсюда правило — если кто-то и должен быть не идеальным при переговорах, то это ты сам. Задавай вопросы, не бойся ошибиться, будь проще.

Открытые вопросы Задавай открытые вопросы. Открытые — это те, что начинаются со слов как, что, где, почему, когда, на которые нельзя ответить “да” или “нет”. Только так ты и сможешь понять мир клиента.

Ружье всегда заряжено Правило, которое наверняка спасло многих охотников, поможет и переговорщику. “Если твой собеседник может что-то понять не так — он поймет это не так”. Будешь исходить из этого принципа на переговорах и уточнять — сможешь избежать много сюрпризов.

Травить леску Про рыбаков переговорщики тоже не забыли :) Наша задача — вернуть собеседника в нейтральное эмоциональное состояние, ведь именно в нем проходят лучшие переговоры. Например, если накосячил в чем-то — признай это, обвини сам себя сильнее, чем это сделал бы твой собеседник. Тогда ему ничего не останется, как занять другую сторону и начать тебя защищать. Если же будешь защищаться и все отрицать, то собеседник скорее всего будет нападать и приведет это все к конфликту и усиливающемуся давлению.

Ну а напоследок — один маркер для оценки переговоров: Если ты говоришь 80% времени — переговоры ты точно провалил.