Был у меня один товарищ, с которым мы вместе учились и жили в студенческом общежитии. Вылитый Курт Кобейн, с ресницами, о которых мечтает каждая девушка. А еще очень умный, просто швах. И вот на какой-то пьянке он сказал, что есть всего две науки, с помощью которых можно все объяснить. Это экономика и экология (раздел биологии). Как и все подобные утверждения, оно красиво звучит, но достаточно легко подкопаться. Но к маркетингу, на мой взгляд, применимо. И прежде всего экология.

Возьмем конкретную книгу Конрада Лоренца «Агрессия». Наравне с «Эгоистичным геном» Докинза это мастрид в биологии для каждого читающего человека. Так вот, Лоренц в своей книге утверждал, что успешность особи в популяции зависит от двух его качеств. Первое — агрессивность, второе — стрессоустойчивость, или, другими словами, способность противостоять чужой агрессии.

И это легко переложить на фармацевтические бренды. Стрессоустойчивость определяется качествами продукта, его эффективностью, отсутствием побочных эффектов, удобством применения и, пожалуй, наличием положительного опыта использования препарата врачами или пациентами. Агрессивность — это про маркетинг: какие сообщения доносятся, с каким охватом, как часто, в каких форматах.

И тут легко определить, в чем ваша проблема, если вы не альфа на своем рынке. Если у вас классный продукт, который лучше конкурентов, то вы недостаточно агрессивны в маркетинге. Если вы агрессивны в маркетинге, а доля рынка не захватывается, то, видимо, проблема все же в продукте. Характеристики не делают его более стрессоустойчивым, чем конкуренты. Ну и если вы на самом дне, то все понятно.

Ну и если учесть, что фарме сложно изменить продукт, то все, что вы можете сделать, это быть агрессивнее конкурентов. Ну а если вы не можете, то довольствуйтесь объедками.