Важным навыком каждого менеджера прямых продаж является работа с возражениями. Лично я считаю, что с возражениями необходимо работать прямо с первых минут знакомства с ЛПР. Чем качественнее сделана работа, тем меньше вероятности получить возражения. Но об этом в другой раз. А сейчас я хочу подсветить такой вид возражении, как СОПРОТИВЛЕНИЕ принятию решения.

Как понять, что клиент сопротивляется: 1. Всё понятно, но надо подумать 2. Вопросов нет, надо посоветоваться 3. Решение принимаю не один 4. Надо с этой мыслью переспать и т.п.

В чём может быть реальная причина сопротивления и что с этим делать:

1. Вы провели встречу не с ЛПР. Заранее уточняйте уровень полномочий вашего собеседника и просите подключить всех заинтересованных лиц. Этим вы не навредите, а наоборот покажете себя экспертом, который ценит своё время.

2. Предложение сложное и клиенту не хватает компетенции объяснить своё сомнение. Убедитесь, что в вашей презентации не только то, что вы будете делать для клиента, но есть и то, что он в итоге получит. Языком цифр и сравнений в стиле было/стало.

3. Клиент не уверен в полезности вашего предложения, но не хочет выражать сомнений из-за дружеского настроя который был на встрече или сформировался за время работы, если это не первая встреча. Это самое сложное. Просите помощи у клиента, пусть экспертно поможет улучшить ваше предложение, а там поймете в чем его сомнения.

Отличных продаж!