НЕ 20х80, А ГАУССОВО РАСПРЕДЕЛЕНИЕ

Все время что-то меня в этой всеми любимой концепции "20х80" смущало. Начинаешь применять к конкретным вещам, таким как выручка, а там не "20х80", а вообще другие проценты и их соотношения могут быть. К АБЦ-анализу пытаешься прикрутить, и тоже не "20х80", а как-то по-другому.

А вот гауссово распределение — совсем другое дело.

В жизни

В какой коллектив ты бы ни пришёл, всегда есть немного звезд, немного андердогов и все остальные.

На новую работу выходишь, и ага: эти шустрые топы, этим вообще непонятно, как хлеб продают, остальных не слышно, не видно, работают, как пчелки — поддерживают целостность и нерушимость системы.

В маркетинге

В продукте — это понятно или категорийно (холодные напитки) или в случаях ярко выраженных звезд (например, пепперони) на уровне SKU. Я обычно делаю АБЦ-анализ внутри категорий, а звезды вообще убираю из распределения, чтобы увидеть реальную картину.

Клиенты — когда нужно посмотреть клиентов, вероятнее всего нужно вычесть корзину тех, кто никогда не вернулся, и вычесть корзину «лучших» клиентов, потому что невозможно повторить их комбинацию. Но вот средняя комбинация легко повторимая, потому что по нормальному распределению она подходит для большинства.

Это, кстати, не про то, что с лучшими или с чёрн рейт не надо работать. Надо! Структуру гауссова распределения всегда нужно и можно изменять.

Цены. Цены посередине всегда будут давать лучший результат. Это факт. Будет часть богаток, которые будут брать ваши самые дорогие SKU, будет часть клиентов, которые будут предпочитать низкие цены. Но средние ценовые группы всегда выигрывают — всегда. Соответственно, серединки для "Пятерочки" и "Азбуки вкуса" будут разными. Поэтому в первую очередь, повышайте цены на средние группы аккуратно, это действие скорее всего приведет вас к распределению части из середины в нижние ценовые группы.

Ну а если философствовать, то сколько-то раз вам очень крупно повезет, сколько-то раз неудача настигнет вас, а в среднем надо шевелиться самому.