Продайте мне это!

Эту фразу всё чаще можно услышать от руководителей и топ-менеджеров, принимающих решения в компаниях. Причём, она звучит почти в любом контексте – будь то запуск нового проекта, обновление системы или внедрение новых технологий. Сегодня такой подход стал своеобразной нормой: как инвестор, я вкладываю ресурсы, и хочу чётко понимать, что получу взамен. Причём, речь идёт не только о прямых финансовых результатах — ROI, или окупаемость инвестиций, рассматривается и в других формах: повышение эффективности процессов, улучшение репутации или косвенные выгоды в виде снижения текучести кадров. Главное — показать выгоду.

И такой подход выглядит логичным. Это бизнес, и каждый доллар должен работать на компанию, каждый проект должен нести ощутимую пользу. "Почему я должен это покупать? Что это даст компании? Покажите мне конкретные цифры." Вопросы вроде этих звучат всё чаще и становятся главными при принятии решений.

Но всегда ли этот "бизнесовый" подход оправдан? На первый взгляд — да. Ведь он, казалось бы, отражает основную идею капиталистического мира: максимизация прибыли и эффективность. Однако я считаю, что далеко не всегда такие вопросы корректны. И вот почему.

Очевидные истины не требуют доказательств

Есть незыблемые законы бизнеса, которые доказаны временем и многократно проверены на практике. Например, если чего-то мало и это в дефиците — будь то товар, услуга или даже сотрудники — то любой здравомыслящий бизнесмен должен стремиться к тому, чтобы это было доступно именно ему. В условиях высокого спроса на ресурсы важно не просто участвовать в игре, но и быть лучшим, чтобы заполучить то, что нужно для успеха бизнеса. Эти вещи не требуют доказательств — это основополагающие принципы рыночной экономики.

Пример 1: рынок труда

Возьмём рынок труда. Сегодня квалифицированные кадры, особенно в определённых отраслях, находятся в дефиците. И вместо того, чтобы обсуждать, нужно ли компании становиться привлекательным работодателем, стоит сфокусироваться на том, как это сделать лучше, чем конкуренты. Ведь когда рынок переполнен предложениями, но ограничен качественными кандидатами, компания, не готовая инвестировать в свою привлекательность, уже проигрывает. Это не вопрос "нужно ли?", это вопрос "как?".

Пример 2: технология или инновации

Подобную ситуацию можно наблюдать и с технологическими решениями. В эпоху цифровой трансформации возникает потребность во внедрении новых технологий, которые помогут компаниям оставаться конкурентоспособными. Не нужно объяснять, что бизнес, не идущий в ногу с технологическим прогрессом, рискует отстать. Вопрос не в том, стоит ли вкладываться в IT-инфраструктуру или автоматизацию, а в том, какие решения окажутся самыми эффективными именно для вашей компании и как быстро они окупятся.

Значит, не всегда важно "продать" необходимость Отсюда вывод: продавать необходимость стать привлекательным работодателем или использовать технологии в эпоху дефицита кадров и стремительной цифровизации — бессмысленно. Если бизнесмен не осознает важности этих шагов, то он уже не бизнесмен, а скорее заложник собственных субъективных заблуждений. Такой человек не готов к развитию, не способен видеть будущее и реагировать на изменения — а это фактически означает конец его бизнеса.

Фокус на способах достижения целей

А вот продать лучший метод, как к этим целям прийти — это логично и рационально. Например, как именно компания сможет стать более привлекательным работодателем для нужных специалистов? Какие практики и подходы уже работают у конкурентов? Или каким образом можно внедрить те самые технологии, которые позволят не просто оставаться на плаву, но и вырваться вперёд?

Здесь важно предложить несколько вариантов, проанализировать их, и показать, по какому пути компания получит наибольшую отдачу. Такой подход делает фокус на результатах, а не на попытке "продать" очевидные истины.

Фокус на важном: продуктивность и время

Если вы тратите время на доказательство того, что и так очевидно — например, зачем компании нужно быть лучшим работодателем — то вы теряете драгоценные ресурсы и время.