Как больше продавать? 5 условий и сделка выиграна!

Псевдо успешные "продажники" и "тренеры по продажам" скажут повысить стоимость продуктов/услуг и продажи вырастут сами. Это хорошо работает, если вы изначально продавали ниже рынка.

Просто поднять цены малоэффективно. С таким подходом у 99% компаний получается лишь сохранить сумму продаж, уменьшив затраты на производство и на оплату труда, что даёт определенную выгоду, но мы сейчас не об этом..

Данная публикация написана про управление сделками в отделе продаж. Не вода, а базовые аспекты, которые нужно знать и применять в работе с клиентами. Не важно.. фрилансер вы или предприниматель, специалист отдела продаж или маркетолог. Все мы так или иначе связаны работой с клиентами, поэтому делюсь опытом.

В любой сделке необходимо выполнить 5 условий:

1. Финансовая возможность клиента купить ваш товар / услугу. Оценить можно с помощью вопросов (узнать цель покупки, изучить сферу, изучить компанию, спросить у клиента напрямую). Если клиент изначально называет свой бюджет в который вы никак не уложитесь, не нужно ему отказывать, нужно работать с возражением и доносить ценность вашего продукта / услуги (объяснить, почему такая стоимость и почему клиент должен купить у вас)

2. Осознание потребности в вашем продукте / услуге. Клиент должен понимать, зачем ему нужен ваш товар / услуга. Состоит из трёх этапов: выявление потребности, создание потребности, презентация. В конце презентации клиент должен осознать потребность в вашем решении. Если потребности нет, то можете забыть о продаже.

3. Лицо, принимающее решение о покупке вашего товара / услуги. Бесполезно продавать тому, кто не принимает решение о покупке. Важно удостовериться, что человек, которому Вы продаете принимает решение. Если человек которому вы продаете не принимает решение, можете забыть о продаже, вы тратите время на того, кто не платит.

4. Доверие. Это доверие клиента лично к вам, как продавцу, доверие вашему товару / услуге и доверие вашему бренду. Доверие к вам слагается из 3 компонентов: эмпатия, честность, экспертность. Сформируйте доверие – и клиент купит у вас! Если вы не наладили контакт, клиент не чувствует себя уверено, клиент не может получить от вас решение и экспертизу по его вопросу - он не купит. Никто не станет платить деньги обманщику или недоумку, который не разбирается в продукте/услуге.

5. Мотивация купить «здесь и сейчас». Если клиент не понимает, почему он должен купить именно сейчас, он будет постоянно переносить решение о покупке. Используйте мотиваторы и аргументы для покупки здесь и сейчас.