Все говорят о разных аргументах отстройки возражений. Есть ли способ создать универсальный метод или решение, которое бы работало в 100% случаев?

Мне кажется, что продажа — это сложная штука, состоящая из многих факторов и моментов. У меня вызывает интерес, как продавцы работают с возражением «дорого». Я предлагаю каждому, кто слышит такое возражение, задуматься о том, почему клиент так реагирует. ❓Может быть, у него не было сформировано потребности до этого, и менеджер недоформировал её. ❓ Или с ним не был установлен контакт должным образом, и он просто хочет отвязаться от вас, когда говорит, что это дорого. ❓Либо презентация была проведена недолжным образом и не на языке выгод, и клиент не понял ценность того, что ему предлагают.

Возражение «дорого» — это нормально, оно может быть у разных клиентов. И с ним можно и нужно работать. Всё очень субъективно, очень индивидуально и зависит от каждого конкретного кейса. Единственное, что могу порекомендовать, — это реально задумываться о том, как сейчас у клиента. Что у него на весах с точки зрения цены и стоимости.

Мне кажется, сейчас такое время, что позволить себе купить что-то по любой цене может практически каждый клиент. У нас появилось много способов оплаты. Они упрощают эту задачу, то есть сейчас даже очень часто не нужны деньги для того, чтобы что-то купить. Существуют всевозможные банковские сервисы, которые вообще не требуют от клиента наличия денег в моменте. Поэтому в реалиях нового времени. Когда клиенту даже денег не надо для того, чтобы что-то купить, возникает вопрос: почему ты начинаешь сам себе противоречить, когда начинаешь контр аргументировать.

Когда я говорил о важности эмоционального контакта, я имел в виду, что это ключевой момент. Сначала нужно установить эмоциональный контакт с клиентом, чтобы он чувствовал, что его понимают и слышат. Затем идёт этап уточнения, который также важен для подготовки клиента к будущим аргументам. Уточнение не должно сводиться к простому вопросу «почему дорого?». Это может вызвать у клиента желание найти ещё больше аргументов против покупки. Вместо этого, уточнение должно помочь клиенту выразить свои сомнения и опасения, чтобы продавец мог учесть их в своей аргументации. ❗️Например, если клиент говорит, что товар дорогой, продавец может спросить: «Какие именно аспекты товара кажутся вам слишком дорогими?» или «Что именно вас беспокоит в цене?». Это поможет продавцу понять, какие аргументы будут наиболее убедительными для данного клиента.

Важно помнить, что каждый клиент уникален, и то, что работает с одним, может не сработать с другим. Поэтому важно быть гибким и адаптировать свой подход в зависимости от реакции клиента. -«Если разбить это на части, получится нормально?». -«Что именно смущает? Вся сумма целиком или что-то ещё?» Нужно больше контекста, чтобы понять, что именно. Можно уточнить. Самое простое уточнение — проверить возражение на единственность и истинность:«Это единственное, что смущает?» Возможно, вам не нужно работать с возражением «дорого», если клиент скажет: «Слушайте, вообще вопрос не в цене…». Как вы сможете дальше предоставить клиенту необходимую информацию, чтобы у него не было этого возражения? Для этого нужно уточнить.

Ещё одно хорошее уточнение — метод исключения. Спросите, единственное ли это, что смущает клиента. -«А если бы мы договорились и решили, что вы готовы принять решение о покупке прямо сейчас?» Мы исключаем этот момент и смотрим, есть ли ещё какие-то пробелы в информации, из-за которых у клиента появляются сомнения.

Это были примеры присоединения и уточнения. Дальше начинается аргументация. Можно говорить о выгоде и ценности продукта. Как лучше сделать связки запросов и адекватной связи? Многие почему-то забывают об этом и просто начинают аргументировать, ожидая, что клиент захочет покупать. Можно сказать клиенту: «Смотрите, это цена за год обслуживания. Её можно разбить частями или приобрести в рассрочку без процентов». Сейчас есть много инструментов для продажи, и можно всегда поиграться. #запискиРОПа

Друзья, а вы применяете технологию ПУАЗ в своей работе?