Доброго времени суток, сетка!
5 классических этапов продаж, это база, но иногда нужно перечитывать матчасть.
В разных случаях этапы могут отличаться. Например, при холодных и горячих продажах действия менеджера по продажам будут разными. Я расскажу про классические пять этапов воронки продаж, которые применяются чаще всего.
1. Знакомство с клиентом. Продавец устанавливает первый контакт с потенциальным клиентом, чтобы с ним познакомиться. На этом этапе важно первое впечатление.
Например, если это звонок по заявке, то нужно представиться, назвать компанию, уточнить, удобно ли разговаривать, и коротко объяснить тему разговора.
2. Выявление потребностей. Продавец выясняет, что нужно клиенту, чтобы подобрать товар или услугу. Например, если клиент хочет купить программное обеспечение для бизнеса, но не определился с выбором, менеджер должен уточнить, для каких целей нужно ПО и каков бюджет покупателя.
3. Презентация продукта. Продавец демонстрирует продукт или услугу, которые закроют потребности клиента. Например, продавец может организовать для клиента демонстрацию программного обеспечения, акцентируя внимание на тех функциях, которые решают его проблемы.
4. Отработка возражений. Например, покупатель может возразить, что ПО слишком дорогое. Менеджер должен акцентировать внимание на будущем: как ПО поможет сэкономить время обслуживания или деньги на персонал.
5. Завершение сделки. Согласование условий сделки и сама сделка. Например, клиент выбрал ПО и дополнительный пакет функций. Менеджер объясняет клиенту условия покупки, сообщает о скидках и других деталях. Затем заключает сделку.
Другие техники продаж
Рассмотрим три техники продаж.
1. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — состоит из четырёх этапов: внимание, интерес, желание, действие. AIDA чаще всего применяется в маркетинге для привлечения и удержания внимания клиентов.
Пример — яркие карточки товаров на маркетплейсе, которые привлекают внимание. Покупатель может вообще не нуждаться в этом товаре, но заинтересоваться им и купить
2. SPIN-продажи (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) — состоит из таких этапов: ситуация, проблема, последствия, потребность. Эта модель продаж подразумевает, что менеджер мягко подталкивает покупателя к покупке с помощью наводящих вопросов.
3. FAB (Features, Advantages, Benefits) — состоит из трёх этапов: особенность, преимущество, выгода. Эта техника применяется в случаях, когда покупатель знает, что ему нужно, но не определился с выбором.
