Регламенты продаж: зачем они, если есть путь продажника?
Статья №2 В этой статье рассматриваются результаты анализа, проведенного руководителем отдела продаж и в ходе кастдева, и их использование для построения карты процессов продаж. Эта карта поможет оптимизировать работу команды и достичь целевых показателей. Интерпретация данных анализа На основе собранных данных выделяются ключевые направления для создания карты процессов: 1. Разница в выручке. Решение : Включить этапы обучения и наставничества, чтобы опытные сотрудники делились знаниями с новичками. Это выровняет уровень навыков и повысит эффективность команды. Необходимо также анализировать успешные кейсы и настраивать мотивацию для тех, от кого нужно получить инсайты. 2. Проблемы с выполнением планов Решение: Включить регулярные планерки на каждом этапе процесса продаж для оперативного выявления проблем и корректировки действий. ВАЖНО :адаптировать методики продаж, чтобы снизить нагрузку на контроль. 3. Отсутствие единого подхода Решение: Разработать стандартизированные методики взаимодействия с клиентами, чтобы даже новички могли быстро достигать целевых показателей. 4. Длительные согласования. Решение: Внедрить автоматизированные системы или упростить процедуры согласования, указав четкие временные рамки для каждого этапа, пообщаться со смежными комнатами если участвуют в процессах. 5. Конфликты между командами Решение: Включить этап совместной работы или четкое распределение обязанностей в карту процессов, чтобы снизить количество конфликтов, использовать бальную систему или иные инструменты для уменьшения эсколаций в руководителя. Применение данных Кастдева Результаты кастдева предоставляют дополнительные инсайты для карты процессов: 1. Длительность подготовки счетов Решение: Автоматизация подготовки документов значительно сократит время. Если менеджер выставляет 5 счетов в день, это может сэкономить до 10 часов в месяц, что соответствует 6,25% потенциального роста выручки каждого менеджера. 2. Неопределенность в развитии продукта. Решение: Создание совместного процесса разработки стратегии по развитию продукта поможет всем участникам понимать направление работы и улучшить планирование продаж. Да-да, такой инструмент может позволить получать и +1000% от реализации) 3. Несправедливое распределение лидов. Решение: Необходима прозрачная система распределения лидов, в зависимости от специфики берём хотя бы базовые инструменты для распределения и решаем вопрос. 4. Размывание производительности. Решение: Увеличение числа сотрудников не всегда приводит к росту выручки. Необходима глубокая проработка процессов и оценка успешных сотрудников и лучших сделок для понимания реальных потребностей команды. Это отдельная тема, которой часто пренебрегают. Логика количество вырастет в качество работает далеко не всегда) Построение карты процессов. На основе вышеуказанных интерпретаций можно создать карту процессов продаж, включающую:
- Этапы адаптации новых сотрудников
- Стандартизированные методики работы с клиентом
- Оптимизированные процессы согласования
- Оценка выполнения планов
- Четкие критерии распределения лидов Каждая карта должна быть адаптирована под конкретные цели и результаты анализа, а не строительство регламента ради регламента.
