Кажется, что все есть, но чего-то не хватает. Знакомое чувство? Обычно оно возникает, когда не хватает самого главного.

С таким столкнулся один из наших клиентов. Крупная компания в сегменте B2B, ключевой отдел – продажники работающие с крупным и средним бизнесом по всей России. В отделе почти 100 (сто!) человек и каждый прошел хотя бы одну профильную программу обучения, у всех есть опыт, мотивация… но чего-то не хватает. Глядя на показатели продаж, невозможно отделаться от мысли, что этот отдел может работать эффективнее. Но что для этого нужно? Каких знаний и навыков им не хватает? Мы провели несколько встреч в ходе которых выяснили, как именно устроен сам процесс продаж в компании и опираясь на него создали профиль-компетенции «Крутой переговорщик», потому что именно прямые, личные переговоры с клиентом были основным инструментом продажи. Такова специфика отрасли, в которой работает наш клиент – решение о покупке всегда принимает самый главный и его надо избавить от всех сомнений.

Прохождение личностного опросника на «Крутого переговорщика» заняло меньше получаса и все 97 сотрудников отдела прошли его в течении одного дня, без отрыва от работы. И результаты всех очень удивили. Оказалось, что большинство сотрудников, которые почти ежедневно проводят переговоры – не умеют этого делать. Из всех навыков именно этот оказался развит хуже остальных. Все прекрасно умели налаживать контакт, обладали аналитическими способностями, были нацелены на результат, но не умели «дожать» клиента на последнем этапе.

Что интересно, заказчика такой результат ни капли не расстроил. Он, конечно, удивился тому насколько его представление об отделе расходилось с реальной картиной, но совсем не огорчился. Даже наоборот – теперь было понятно, с чем работать, чему учить.

Мораль тут в том, что даже самые очевидные и понятные процессы могут выглядеть иначе, если взглянуть на них под другим углом. Это полезно, и мы помогаем это сделать.

Если у вас в компании существует аналогичный или похожий запросы, то вы также можете воспользоваться нашим продуктом UP. Профиль компетенций. Ждем вашей заявки и будем рады с вами пообщаться.