Как выполнить годовой план продаж в 2024?
В преддверии 4-го квартала, руководители, чей финансовый год привязан к году календарному, анализируя текущие результаты, могут размышлять о том, добегут ли их команды до цели года? Некоторые уже добежали до 75%, идут с некоторым опережением, ведь предновогодняя пора позволит вытащить еще больше выручки, чем в среднем за квартал. Другие, например, у кого сезон летом, имея те же 75% выполнения годового плана, наоборот испытывают беспокойство. Есть и те, кто до 3-х четвертей выполнения еще не добежал. Другие, напротив, уже на финише раньше срока.
Давайте обсудим, что можно предпринять, чтобы добежать. Используем для этого инструмент «Умная воронка продаж». Рассмотрим ее этапы и конкретные практики. Итак, какие этапы мы включаем в «Умную воронку продаж»? И что делать на каждом из них, чтобы уделить вероятность успеха? Этапы:
1. Охват (или верх воронки) 2. Офер (промежуточная часть) 3. Оплата/заключение договора (финальный этап) Что важно учитывать на этапе охвата? Здесь в приоритете2 фокуса внимания:
- Адресность
- Достаточность по количеству.
Оба этих параметра взаимо дополняют друг друга. Адресность предполагает, что мы заливаем в воронку клиентов, которые по понятным причинно-следственным связям являются целевыми. Например, если охватную часть воронки продаж обеспечивают посредствам «холодных» звонков, то базы клиентов, по которым звонят сейлз менеджеры, желательно предоставлять максимально целевые. Если верх воронки формируется посредствам рекламы, то важно показывать сообщение тем людям, у которых есть проблема в тех каналах, где они это увидят. Про адресность есть отличная статья: https://rb.ru/story/secrets-of-marketing/ Аси Челован, рекомендую. Подытожим, если продавать не тем людям, то можно сколько угодно сделать «холодных» звонков, толку с этого не будет. Напротив, если наполнять воронку максимально целевыми клиентами, но недостаточно по количеству, то по теории вероятности большая часть клиентов окажется в воронке конкурента. На этом этапе полезны следующие инструменты:
• Регулярный контроль производительности сотрудников, которые поставляют лиды, делают звонки. И контроль охватов. • Быстрая проверка гипотез, короткими итерациями на небольшой емкости. • Контроль, эффективности и результативности в разрезе каналов привлечения и баз для обзвона.
Второй этап воронки продаж связан с тем, чтобы сконвертировать часть «посетителей», привлечённых на предыдущем этапе в потенциальных клиентов – тех, кому сделан офер, на основе диагностики потребностей и платежеспособности. А третий этап про то, как клиентов с офером превратить в оплативших. Здесь важны следующие фокусы внимания:
- Квалификация специалистов, работающих с клиентами
- Состояние клиентской базы.
В плане квалификации важно учитывать, такие составляющие, как глубокая экспертиза в предметной области; твёрдое понимание продукта и клиента; навыки переговоров. Состояние базы показывает сколько клиентов попали в воронку, но не получили офер. Например, тестируют продукт или образцы. А также сколько клиентов получили офер, но не оплатили. Что касается инструментов, полезных на втором и третьем этапах «Умной воронки продаж», то для обеспечения квалификации, пригодятся:
• «Карты» компетенции сотрудников – описание того, что должны сотрудники знать и уметь делать • Регулярное обучение • Контроль внедрения инструментов в работу
Не лишним будет еще убедиться, что кнопка «оплатить» работает на сайте :)
А говоря о состоянии базы, отметим, регулярную работу с клиентским списками. Например, когда выгружаются и прорабатываются все клиенты, тестирующие продукт, но не получившие офер. Или, когда настраивается ретаргет на клиентов с «брошенной корзиной».
Формат поста в «Сетке» предполагает текст до 4096 знаков с пробелами, что не позволило детальнее рассмотреть инструменты. Если вам понравился текст или вы не согласны с изложенным, будет очень интересно прочитать комментарии. Спасибо, что дочитали до конца :)
