Трекшн - буквально, бурный рост.

Сегодня мы поговорим о том, что заставляет проект или компанию расти.

Первые шаги роста связаны напрямую с продуктом. Предприниматель привносит что-то новое на рынок и делает первые продажи вручную. Продукт создает ценность, которая формирует выручку. От первой покупки к второй - рост в 2 раза. От второй к четвертой - еще одно удвоение, и уже 4-кратный рост от первой покупки. В общем, суть в том, что сначала появляется продукт, и рост выручки заключается в том, что этот продукт помогает хорошо решать задачу, для которой он создан. Под продуктом мы понимаем любой сервис, товар, услугу + ценность. Кратко: качественный продукт и его последующее удорожание (за счет апгрейда) дают первые толчки к росту.

Продукт есть, что дальше? Дальше рост выручки происходит за счет каналов продвижения. Чем более релевантны они для потенциальной аудитории, тем проще и быстрее дотягиваться до нее. Чем больше релевантных каналов бизнес эксплуатирует, тем быстрее растет выручка. А чем выше релевантность этих каналов, тем выше экономическая эффективность.

Когда с продуктом и каналами все становится понятно, следующим шагом, влияющим на рост, становится команда. Иногда ее просто нет, и тогда пропускная способность предпринимателя определяет количество клиентов, которых может «переварить» бизнес. Иногда команда есть, но роли в ней распределены так, что бурный рост невозможен, например, потому что не кому продавать, поддерживать или производить ценность в том количестве, которое бы позволило расти.

Описанные выше шаги предполагают рост выручки, при этом генерируют затраты. Зачастую, прибыль и выручка идут рука об руку до тех пор, пока жалованье сотрудников, содержание рабочих мест и другие сопутствующие расходы не начинают «съедать» значимую часть заработка. Таким образом, дальше нам стоит поговорить о шагах на пути роста, которые помогают в основном влиять не на саму выручку, а на долю затрат.

Итак, пункт 4-й – облачение команды в понятную организационную структуру, в которой ясно, кто чем занимается, кто кому подчиняется. Структура, в которой каждый уровень иерархии добавляет понятную ценность. Можно еще много про это говорить, отметим лишь, что командный дух, энтузиазм и вовлеченность ранних этапов старта продукта (бизнеса), со временем стоит обогатить внятными очертаниями.

Пункт 5. Когда структура описана и работает, ускорить рост прибыли можно оптимизацией бизнес-процессов. Получается, что процессы – это следующий уровень, который может как ускорять рост, так и тормозить его. Иногда структура бизнес-процессов замедляет рост прибыли из-за своей хаотичности или наоборот перегруженности. Но бывает и так, что сдерживается рост выручки, когда акценты смещаются с клиентов и удовлетворения их потребностей на другие вопросы. Таким образом, отладка процессов помогает не только увеличить прибыль за счет исключения или модификации «непроизводительных» элементов, а в отдельных случаях и прибавить во входящем денежном потоке.

Итак, когда продукт, каналы, команда работают эффективно и достигается некоторое плато в росте, то для того, чтобы расти дальше, компания может и должна проходить описанные витки снова и снова: отыскивать новые проблемы на рынке, создавать под эти проблемы продукты, тестировать и определять наилучшие каналы привлечения, выходить на новое плато. И так по кругу.