Все любят горячие лиды: клиенты приходят сами, уже всё решили, а ваша задача — просто оформить сделку. Удобно, да?

Но давайте будем честными: вы не продавец, а кассир. Настоящую работу сделал кто-то другой, пока вы просто сидели и ждали.

Теперь задумайтесь: кто и как превратил этих людей в «горячих»? Пока вы радуетесь результату, не разбираясь в процессе, кто-то уже основательно откусил от пирога. А вам достались крошки — клиенты, которые почему-то пришли к вам.

И не стоит радостно хлопать в ладоши, мол, «деньги-то платят нам!» Да, платят, но это всего лишь остатки от чужого пирога. Стоит ли радоваться крошкам? Решать вам.

Если вы хотите по-настоящему расти, забудьте об охоте на готовых клиентов. Холодные лиды — вот где лежат деньги. Это люди, которые только начинают осознавать свою проблему и не знают, что ваш продукт решит её. Настоящая продажа начинается не тогда, когда клиент сам всё решил, а когда вы ведёте его за руку с самого начала — от осознания задачи до покупки.

Для этого нужно понимать, как проходит путь клиента — Customer Journey Map (CJM). Клиенты не приходят к вам уже готовыми. Они сначала осознают проблему, затем ищут способы её решения, изучают варианты и только потом готовы сделать выбор. Если вы вмешиваетесь только на последнем этапе, поздравляю: вы снова опоздали.

Хотите забрать весь пирог? Учитесь работать с клиентом на каждом этапе.

Здесь важно знать своего клиента в лицо — понимать его боли, страхи и задачи. Портрет клиента — это не просто демография, это знание того, что движет им на каждом этапе выбора. Зная это, вы сможете оказываться рядом с ним, когда он только начинает свой поиск.

Пока все гоняются за горячими лидами, холодные лежат под ногами. Они дешевле, их больше, и конкуренция за них минимальна. Но чтобы их заполучить, нужно провести их от начала до конца. И чем раньше вы начнёте, тем больше получите.

Так что решайте: хотите собирать крошки или забрать весь пирог?

#портретклиента #продажи #cjm #лиды #маркетинг #целеваяаудитория

Жаль, что видео сюда не прицепить, ну что ж…