Как анализировать свои лиды агентству недвижимости? 💻
🔻Входящие лиды. Вы определили для себя свою ЦА. Настроили рекламу или купили лидогенерацию на стороне. Сформировалась после 1го месяца работы стоимость входящего Лида. Это любой человек, который оставил заявку на любом из ресурсов с интересом к вашему офферу. И никто не может гарантировать на 100%, что он подходит именно вам, как клиент, по вашим условиям. На этот показатель очень опасно ориентироваться. Бывают дешевые лиды с плохой конверсией - это вообще провал. Бывают дешевые лиды в большом количестве, которые не подойдут маленькому агентству/агенту, потому что будет высочайшая нагрузка на обработку. 10 состоявшихся звонков = 1 заинтересованный. Бывают лиды по 7000 рублей, но жутко качественные, с высокой конверсией в сделку. Все бы ничего, всегда бы покупать супер качественные лиды с высокой конверсией в сделку, НО! К сожалению, они всегда ограничены в объемах. И это дается не так просто. Разберем пример, потратили в Сентябре - 123 000 рублей и получили 150 входящих лидов. Цена входяшего лида - 820 руб.
🔸Квалифицированные лиды. Случайностей в маркетинге нет, должно быть всё чётко. Вы определили для себя способ квалификации лида, с которым точно сможете работать дальше. Исходя из ваших затрат за месяц и посчитав количество целевых лидов - вы понимаете цену квалифицированного/целевого лида. И ею начинаете оперировать. У каждого квалифицированного лида - есть процент конверсии в назначение встречи, и зависит он от многих факторов, например, проводите ли вы встречи онлайн или только оффлайн. Здесь уже ваша воронка продаж должна подключаться. Возвращаемся к примеру, из 150 входящих лидов получили 50% квалификации, соответственно: 123 000 руб / 75 целевых лидов = 1640 руб. за целевой лид.
▪️Цена назначенной встречи. Как вы назначаете встречу? Онлайн или оффлайн? Или и так и так? Работайте со своими показателями, воронкой продаж, улучшайте показатели - каждая цифра важна! К примеру из целевых лидов вы назначили 30,67% встреч и получили 23 назначенных встречи. 123 000 руб / 23 назн. встречи = 5347 руб. за назначенную встречу.
🔹Цена состоявшейся встречи. Камон, это даже не смешно. Вы получите 20 заявок, 2 состоявшиеся встречи и уверенность, что реклама не работает. Она прекрасно работает, но ваш бюджет должен соответствовать целям и закрывать полностью всю воронку! В среднем - 15% из квалифицированного лида уходят в состоявшуюся встречу, 30-35% из состоявшейся встречи в сделку! Как на основании 2 состоявшихся встреч сделать вывод? У вас состоялось 15 встреч из 23 (65,2%), на выходе получили цену состоявшейся встречи 8200 руб. Но пока сам писал вам формулы, понял, что уже написаны нереальные показатели из 21го года и вовремя трафика на госпрограммы. Относитесь к этому как к математике, а ниже поста я напишу нашу действующую статистику по ценам за каждый статус за 24 год.
🟢 Цена сделки. Вот здесь начинается самое интересное, от чего любое агентство начинает себе считать весь цикл сделок и окупаемость. 15 встреч, представим даже в оффлайне. Статистика говорит стандартно - 50% из состоявшейся встречи - ты идеальный продавец. Практика показывает 35-40% - это хорошие стандартные показатели, если у вас выше - значит вы теряете встречи. Цифры все указаны с учетом принятия решения и доходимости, а именно - 6 месяцев. 6 сделок из 15 сост встреч (40%) = 20 500 руб. за сделку.
Наши данные за 2024 год (Расчет лидов в моменте, БЕЗ ДОХОДИМОСТИ): Россия (города-миллионники) Цена входящего - 780 руб (Москва - 1450, Питер - 1090) Цена целевого - 1790 руб (Москва - 3210, Питер - 2780) Цена назначенной встречи - 16500 (Москва - 24000, Питер - 27100) Цена состоявшейся встречи - 28900 (Москва - 36700, Питер - 32500) Цена сделки - 56900 (Москва - 69800, Питер - 57000)
Может показаться дорого? Через 3 месяца, при правильной работе с базой - все сводится к единому - цена сделки стабилизируется около 35-40 тысяч рублей. Каналы трафика несут разную цену сделки.
Какая цена сделки у вас в вашем регионе? Напишите в комментариях, если есть желание обсудить эту тему.
