Ваш ЛПР еще не созрел!
👉В маркетинге (особенно B2B) ставить все ваши контакты, регистрации и лиды на один уровень созревания — грубая ошибка. Именно поэтому создать идеальный оффер, который приведет сразу 10 потенциальных клиентов, увы, невозможно.
💡Но можно подробнее разобраться, где находится ЛПР и какие потребности испытывает в моменте. Разберемся на примере покупки LMS системы онлайн-школой:
прим. Особенно не беру ранние этапы развития, в которых потенциальный ЛПР не осознал проблему и решения ему точно не нужны.
Итак, 1️⃣ "Знакомство" - до 90% (Первый контакт) На этом этапе потребность только осознается. Например, желание автоматизации рутинных задач в сборе аналитики, отслеживания и назначения онлайн-уроков, облегчении труда аккаунтов и кураторов. В этом этапе конкретно ваш продукт ЛПР вряд ли рассматривал. Даже вряд ли думал, что LMS способна решить его проблемы. Его интересует вопрос в целом, и он с интересом слушает информацию, которая несёт пользу.
2️⃣ "Готов смотреть" - до 8% Здесь ЛПР уже понял, что его головные боли решатся с помощью подключения LMS-системы. Он изучает различные компании, сравнивает их, ищет подходящее решение. Или может быть так, что он уже подключил LMS-систему в прошлом, но недоволен некоторыми функциями и смотрит в сторону других компаний и фичей. Это тоже относится к Этапу №2. ЛПР готов ознакомиться с вашим продуктом, но ещё не настроен на покупку "сегодня".
На этом этапе ваше общение уже будет более глубоким: будут изучаться возможности, ценовая политика, отзывы, партнеры. Не торопитесь выносить предложение!
3️⃣ "Я готов" - до 2% ЛПР выделил 2-3 подходящие LMS и уже находится на финальном решении. Например, "прощупывает" какие фичи вы готовы реализовать только для него, чтобы закрыть сделку. Только на этом этапе ЛПР готов воспринимать рекламные предложения, направленные на покупку.
Зачем вообще делить на этапы❔ ☑️Ответ прост: чтобы не бить из пушки по воробьям. Чтобы понимать потребности клиента на каждой стадии и выстраивать: — стратегию присутствия на рынке — стратегию и содержание контента — стратегию переговоров — стратегию рекламных воронок, которые будут ориентироваться прежде всего на доведение ЛПР до этапа "Я готов".
