➡️ Техника «Усиление проблемы»

Когда менеджеры сталкиваются с проблемами клиентов, которые могут быть решены с помощью их продукта, они часто стремятся быстро сообщить об этом. Например, если клиент говорит:

— У нас большие коммунальные расходы.

Менеджер может резко ответить:

— С нашим продуктом вы сможете сэкономить до 20%.

Однако профессионалы сначала задают важные вопросы, чтобы углубить и прояснить суть проблемы, прежде чем предлагать решение. Например:

— Вы подсчитывали, сколько теряете в год? Какова сумма?

— Какие шаги вы пробовали предпринять для ее решения?

— Почему до сих пор не удалось справиться с этой ситуацией?

— Насколько важно для вас ее разрешить?

— Какие выгоды вы видите в решении этой проблемы?

Зачастую подходит вопрос: заинтересовало бы вас быстрое решение? А что, если мы сможем предложить способ, который даст вам экономию до 20%?

В итоге, выражая свои предложения таким образом, вы делаете свои аргументы гораздо более убедительными.