Путь к банкротству, выстланный скидками

Любите ли вы покупать товары или услуги со скидкой, по акциям, распродажам или промокодам? А как насчет того, когда клиенты просят скидки у вас? И стоит ли для бизнеса предоставлять скидки? Давайте разберемся.

Я провела опрос на тему скидок, и вот его результаты (70 респондентов):

37 % — Никогда не дают скидки 13 % — Часто предлагают скидки 40 % — Иногда дают скидки 9 % — Без скидок в моей нише не обойтись 1 % — Тема болезненная, напишу в комментарии

Из комментариев стало понятно, что многие участники опроса работают в услугах или образовательной сфере.

Там, где цена услуг зависит от объема работы, специфики клиента или других факторов, скидки могут быть необязательны.

Часто применяют приемы с ценами.

Личный бренд и сарафанное радио играют важную роль.

Скидки предлагают в случаях:

— За полезное действие, например, отзыв или услугу — За раннюю оплату курса

Но в офлайн-бизнесе и интернет-магазинах ситуация сложнее:

  1. Товары легко сравнить. Иногда это одно и то же, что у конкурентов, или незначительно отличается. Внимание клиентов переключается на цену.

  2. Больше расходов: производство, оборудование, материалы, складские запасы, логистика и так далее. Меньше возможностей для маневра в ценообразовании.

Именно поэтому мне интереснее работать с такими заказчиками и разрабатывать стратегии минимизации скидок, которые могут уничтожить бизнес.

Это возможно за счет детального анализа целевой аудитории и конкурентов, определения ценности продукта и самого бизнеса. И, конечно, путем оценки доходов и расходов.

Юнит-экономика наглядно показывает, как небольшие изменения в цене могут сильно повлиять на чистую прибыль. Например, в одном проекте:

Цена выше на 3 % ➡️ чистая прибыль выросла на 2 миллиона рублей за год Цена ниже на 3 % ➡️ прибыль уменьшилась на 2 миллиона рублей за тот же период

Для клиента эти 3 % несущественны и зачастую незаметны. Они не откажутся от покупки из-за такой мелкой скидки.

Еще один минус: скидки не укрепляют лояльность клиентов, а иногда даже вызывают недоверие, снижая ценность продукта.

Когда скидки уместны:

— При выраженной сезонности рынка, когда нужно пережить межсезонье, сознательно снижая цены. — Если необходимы маркетинговые акции. В этом случае все акции должны быть тщательно продуманы, чтобы увеличение продаж компенсировало снижение прибыли.

И всегда важно вести точные расчеты.

Маркетинг — это цифры.