В России более 10 тыс. компаний, занимающихся заказной разработкой. Большинство руководителей таких компаний задумывались о создании собственного продукта, о том, чтобы перестать продавать часы разработчиков, и создать продукт, за которым пользователи выстроятся в очередь. Многие не только задумывались, но и создали свой продукт. Но вот дальше дело продвинулось не у всех.

Что же объединяет компании, которые смогли?

На основе анализа кейсов и анти-кейсов, как собственных, так и публичных могу сказать, что успеха достигают те компании, которые:

1. Устанавливают ясные реалистичные бизнес-цели. Разработка продуктов - захватывающее занятие. Всегда есть масса идей, которые хочется реализовать. Что делать в первую очередь и главное - почему? Делать надо то, что ведет к достижению бизнес-целей. Успешный продукт (его функции) определяется его ценностью для клиентов и вашего бизнеса. Важно, чтобы бизнес-цели были привязаны к цифровым метрикам и разделялись командой. 2. Исследуют потребителей. Эффективный метод исследования - проведение кастдевов (CustDev, customer development). CustDev-исследование отвечает на вопросы «Какие проблемы клиентов нужно решить?» и «Какой продукт сможет это сделать?» и включают в себя этапы:

• генерация гипотез ценностных предложений;
• создание сценариев интервью (скриптов);
• поиск респондентов;
• проведение интервью;

Для успешного проведения интервью важно научиться задавать правильные вопросы, слышать клиента, отделять хотелки и эмоции от реальных потребностей. Некоторые команды проводят исследования самостоятельно, другие обращаются в продуктовые агентства. 3. Опираются при разработке продукта на потребности клиента. Нередки случаи, когда результаты исследования потребителей откладываются в сторону, а разработка дальше опирается исключительно на "новые" технологии и иллюзии из серии “я сам лучше знаю, что им нужно”. 4. Анализируют рынок. Анализируют емкость рынков и идут туда, где есть клиенты и деньги, то есть, возможно масштабирование. 5. Запускают "неидеальный продукт". Не ждут, когда "все будет готово", а запускают "неидеальный продукт", решающий ключевую проблему пользователей. Далее развивают продукт от обратной связи с рынка. 6. Делают первые продажи руками, далее выстраивают системные продажи. 7. Считают деньги. На основе анализа юнит-экономики отбирают наиболее маржинальные каналы продвижения. Не раздувают постоянные расходы. 8. Создают выделенные продуктовые команды. Если компания занимается заказной разработкой, нередко члены команды совмещают работу над проектами клиентов и работу в продуктовой команде. Это сильно вредит скорости развития продукта, а иногда становится и основной причиной его провала. 9. Вкладываются в поддержку пользователей. Мало привлечь пользователей, надо еще сделать так, чтобы они стали постоянными. Для этого надо вкладываться в улучшение клиентского опыта. 10. Не боятся запрашивать помощь. Не стремятся сделать все самостоятельно, там, где это уместно, привлекают подрядчиков или консультантов.

Если вы хотите узнать больше об использовании продуктового подхода к маркетингу ИТ-продуктов записывайтесь к нам на вебинар "Как IT-компаниям упаковать продукт и найти клиентов", который состоится 31.10 18:00 Мск

(Изображение не в тему, просто забавного кота встретил летом)