На курсе HRBP развивали редкую тему - как HR может повлиять на результативность отдела продаж (на примере реальных кейсов).  Делюсь и с вами. Но прежде, чем дать вам набор действий для влияния на продажи, хочу спросить, а на сколько такой навык HR актуален для вас и компаний, которые вы знаете? Казалось бы, это зона ответственности РОПа или Директора по продажам и мы опять лезем не в свое дело.

Вообще у HR есть два наиболее частых состояния: 1) я ничего не понимаю в бизнесе и не хочу вникать, потому что я про процессы (КДП, рекрутинг и др); 2) я сую свой нос во все процессы, чтобы результативно выполнять свою работу.

Я обычно пребываю во 2м состоянии сознания. И честно не понимаю, а как еще подобрать эффективного РОПа, не разобравшись в специфике продаж, в сегментах клиентов, и не поняв с каким опытом и софт скиллами нужен РОП? Более того, я специализируюсь на сборке эффективных команд и превосходно знаю на своем опыте, что 1 человек НИКОГДА не является формулой успеха в определенной ситуации (кейса). В этой формуле ВСЕГДА есть еще элементы - другие люди (над и под, и в том числе HR или финансист), система менеджмента, продукт со своими свойствами, технологии, которые внедрены в компанию, в том числе IT & Digital и многое другое. Хотите воспроизвести чей-то результат, сделать прорыв как кто-то с рынка? Будьте добры воссоздать всю формулу успеха.

И так, возвращаемся к росту продаж, который может обеспечить своими руками HR. Что для этого надо сделать:

  1. Анализируем ЦКГ (целевые клиентские группы), чтобы выделить наиболее растущие и подающие из них. Связать эти группы с компетенциями отела продаж и ответить на главный вопрос, - Этот рост происходит благодаря команде или вопреки. Это падение - это спад рынка или пр-еб команды? Ну то есть бывает, что сам рынок растет, особенно, когда с него ушли крупные игроки из Европы и у компании есть редкое окно, чтобы занять большую долю. Естественно, если мы обеспечим это окно возможностей компетенциями, то получим еще выше результат. И бывает, когда перспективна нише выпадет из фокуса внимания, и для него даже не выделен отдельный сотрудник в команде. Идеально, если все это сделал РОП. Но, поверьте, это большая редкость.

  2. Встречаемся с ключевыми клиентами и выявляем, какие наши качества компании являются сильнейшими, а какие следует докачать. Могут вылезти вопросы не только к отделу продаж, а например, к логистике. Естественно, тут же составляем план мероприятий и запускаем обучение, подбор людей или реинжиниринг команды с целью получения нужных качеств. Рынок утроен максимально просто! У клиентов есть ожидания, и если компания их оправдывает, то продажи летят ввысь. А если компания не дает того, что хотят клиенты, то можно помолиться, чтобы конкуренты не были лучше.

  3. Анализируем выполнение стандартов и скриптов. В идеале, если есть отдел контроля качества. Ну или придется вместе с РОПОм прослушать звонки и выявить, какое обучение необходимо провести. А может вообще надо нанять коуча, который будет прокачивать команду раз в неделю? А РОП доложен настраивать команду каждое утро? А каким будет результат, если он по вечерам будет проводить общее обсуждение звонков с обратной связью и обзором кейсов?

  4. Анализируем технологии IT & Digital, необходимые для более высокого результата. А у команды продаж есть все необходимое? Если нет, то этот план мероприятий будет один из самых дорогих, но точно стоит того.

Ну что, коллеги, все ли я учел? Делитесь опытом, рассказывайте о своих кейсах и взглядах, которые могут быть полезны для бизнеса.

В воскресенье с утра будем обсуждать эту тему уже с другой группой в Zoom. Пишите в личку, если интересно поучаствовать.