Причина провала - недостаточность системы разделения труда

На самом деле причин провала может быть множество. Например, рынка может не хватить - уж очень нишевой продукт мы решили делать и не получилось. Но сегодня я хочу поговорить о ситуациях, когда и рынок есть, и решение возможно, и технологии доступны или могут быть созданы (не противоречат уровню развития науки), а все равно не взлетает.

Эта статья написана по мотивам курса лекций Олега Григорьева по Неокономике. Кстати, все лекции доступны в открытом доступе. Яндекс поможет. Или приходите в личку - поделюсь.

Одна из идей, которую я вынес из лекций Григорьева - если рынок обеспечивает достаточный спрос на продукт, то ключевая причина возможного провала - недостаточность системы разделения труда, которой совершается попытка этот рынок обеспечить продуктом.

Для примера возьмем ситуацию из недавнего прошлого. В 2013 году жил и прекрасно существовал рынок EDI провайдеров (для тех, кто не в теме - это такие операторы, которые обеспечивают человеконезависимое общение товароучетных систем розничных сетей и поставщиков товаров народного потребления для обеспечения регулярных поставок товаров на полки магазинов).

Так вот, существовало несколько участников рынка, которые все вместе генерили около 1 млрд руб выручки. Они преимущественно работали с наиболее крупными сетями и поставщиками. При этом со стороны рынок выглядел уже занятым. Или с высоким порогом входа. Стоит отметить, что за прошедшие с того момента годы несколько компаний пытались зайти на этот рынок. Но получилось по сути только у Контура.

Почему получилось? Если опираться на идею, которую я вынес из лекций Григорьева, то взгляд сразу падает на то, как была устроена деятельность внутри действующих тогда участников рынка: ключевые игроки на рынке имели собственное производство или использовали зарубежный софт (ядро) была выстроена система привлечения крупнейших торговых сетей был выстроен блок внедрения для крупных сетей и поставщиков остальным участникам рынка предлагалось работать через веб интерфейс или пилить интеграцию самим

Что реализовал внутри себя Контур помимо стандартного рыночного предложения: интеграционный модуль как способ взаимодействия был предложен широкому рынку по очень низкой цене. Это стало возможно благодаря конвейеру разработки и внедрения интеграционных решений для 1С с ключевыми поставщиками закрытых информационных систем были подписаны соглашения о платной разработке интеграционных решений (мы оплачивали разработку, чтобы у клиентов появилась возможность работы с нами быстро) процессы привлечения и продаж были выстроены не только в адрес крупных участников рынка, но покрывали даже самых маленьких контрагентов (за счет собственной региональной и партнерской сети) …

Важное отличие состояло в том, что несмотря на ничтожно маленькую долю рынка, Контур зашел в него с более разнообразной системой разделения труда, чем могли предоставить другие участники рынка. Это и обеспечило в итоге лидерские позиции на рынке.

Оговорка про размер рынка. На самом деле рынка в привычном понимании может и не хватать. То есть при опоре на портрет потребителей может оказаться, что почти все они уже заняты конкурентами. Однако, при оценке рынка в этом случае важно учитывать не портретных сегодняшних потребителей, но весь потенциал аудитории, которая может стать потребителями, если снять для них барьеры входа. Так в свое время произошло с музыкой (олды еще помнят, что надо было покупать целый диск или кассету, чтобы послушать пару композиций; или качать пиратские mp3). Это по сути перекликается с темой подрывных инноваций, о которых написано множество книг.