Иногда компании не понимают, какую ценность они дают клиенту и какую его потребность решают. Для базового понимания можно начать с пирамиды потребностей Маслоу. Она объясняет всё на уровне человека. Кстати, в книге "45 татуировок продавана" есть одна татуировка: "Люди покупают у людей." То есть, клиента нужно понимать как человека и знать его потребности. А универсальная базовая классификация потребностей по Маслоу поможет понять, какую ступень пирамиды ваш продукт позволяет закрыть.

А затем можно переходить к более точечному выявлению потребностей конкретной целевой аудитории. Ведь, чем лучше ты понимаешь своих клиентов, тем меньше возражений будет при заключении сделки.

Есть разные техники выявления потребностей.

⚡️ Воронка вопросов: открытые, альтернативные, закрытые вопросы. ⚡️Продающие вопросы или метод СОПРАНО: ситуационные, опыт, принципы, решение, аналоги, нежелательное, ограничение времени. ⚡️Техника «Четыре шага»: цель, критерии, предпочтения, критерии выбора. ⚡️Техника СПИН: ситуативные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы.

Какую технику выбрать и как их применять – поговорим об этом в следующих постах. #АЗыпродаж

Белый Коммерс: секреты продаж