🐿 Крепкий орешек

Работал я в международном банке, где руководство любило устраивать для сотрудников регулярные тренинги. И вроде бы полезно для саморазвития, и для тимбилдинга - приятно.

Оказался я на тренинге по переговорам. Тренер разделил нас на две команды и дал кейс: у компании есть необходимость получить тонну грецких орехов - без них бизнес не сможет существовать. Другая команда тоже остро нуждалась в этой тонне орехов. Наша задача: договориться, чтобы не потерять возможность работать. У каждого была своя специфика и условия, о которых противоположная сторона не знала.

Сначала атмосфера была дружеской, типа "ну отдайте орехи, не жадничайте!", но через пару минут люди начали вживаться в роли. Тренинг быстро перестал быть игрой, начались споры, давления, даже угрозы. Наконец, худо-бедно договорились поделить тонну пополам. Лидеры преподнесли это как успешный исход переговоров.

Но тренер сказал: "Поздравляю, вы уничтожили обе свои компании!". Мы удивились. Оказалось, что одной компании нужны были только скорлупки, а другой только ядра. Это и были условия, о которых мы не знали. Если бы кто-то просто уточнил у оппонентов их интересы, можно было бы легко договориться, удовлетворив обе стороны. Но, как часто бывает, в переговорном процессе никто и не подумал спросить о потребностях другой стороны.

Через пару недель я пошел на встречу двух отделов вместе со своим руководителем. Обсуждали планы и распределение ресурсов - разговор накалялся, грозил перейти в конфликт. Тут я решил применить навык с тренинга: прямо спросил у коллег из другого отдела, какие цели и задачи они решают и что им действительно нужно. Повисла тишина. Коллеги смотрели на меня как на чудака, а встречу быстро свернули.

Позже руководитель вызвал меня и говорит: "Это ты с тренинга такому научился? Слушай, крепкий орешек, так больше не делай. Поставил людей в неудобное положение. Ну чего тут спрашивать? Понятно, все хотят премий и чтобы иностранное руководство не задавали лишних вопросов".

С тех пор я понял, что к вопросу переговоров нужно подходить осторожно. Выяснять истинные потребности оппонента действительно важно, но только если обе стороны готовы говорить по существу, а не просто хотят премию побольше.

Telegram: t.me/pmbbk