ΠΠ΅ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΊΡ
31.10 Β· ΡΠ΅Π΄.
πͺοΈ ΠΠ°ΠΊ Π²Π΅ΡΡΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ ΠΏΠΎ Π²ΠΎΡΠΎΠ½ΠΊΠ΅ AARRR*: ΡΠ°ΡΡΡ 1
*ΠΈ Π½Π΅ ΠΏΠΎΡΡΠΎΡΠΈΡΡΡΡ ΡΠΎ ΡΠ²ΠΎΠΈΠΌ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠΌ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΎΠΌ
ΠΠΎΡΠΎΠ½ΠΊΠ° AARRR β ΡΡΡΠΊΠ° ΡΠΎΠ½ΠΊΠ°Ρ. ΠΠ±ΡΡΠ½ΠΎ ΠΎΠ½Π° Π»Π΅ΠΆΠΈΡ Π³Π΄Π΅-ΡΠΎ ΠΌΠ΅ΠΆΠ΄Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΊΡ-ΠΌΠ΅Π½Π΅Π΄ΠΆΠ΅ΡΠΎΠΌ ΠΈ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠΌ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΎΠΌ, ΠΏΠΎΡΡΠΎΠΌΡ ΡΠ°Π·Π³ΡΠ°Π½ΠΈΡΠΈΡΡ ΠΎΡΠ²Π΅ΡΡΡΠ²Π΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ ΡΠ»ΠΎΠΆΠ½ΠΎ. Π’ΡΠ΅Π±ΡΠ΅ΡΡΡ Π³ΡΠ°ΠΌΠΎΡΠ½Π°Ρ ΠΊΠΎΠΌΠΌΡΠ½ΠΈΠΊΠ°ΡΠΈΡ ΠΈ ΡΠ»Π°ΠΆΠ΅Π½Π½Π°Ρ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ° Π΄Π²ΡΡ Π±ΠΈΠ·Π½Π΅Ρ-ΠΏΠ°ΡΡΠ½Π΅ΡΠΎΠ². Π‘Π΅Π³ΠΎΠ΄Π½Ρ Ρ ΠΎΡΡ ΡΠ°ΡΡΠΊΠ°Π·Π°ΡΡ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΊΡ ΠΈ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π²Π»ΠΈΡΡΡ Π½Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΡΠΉ ΡΡΠ°ΠΏ AARRR, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ»Π°ΠΆΠ΅Π½Π½ΠΎ Π²Π΅ΡΡΠΈ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ Π²Π½ΠΈΠ·, ΠΊ ΡΠΎΠΌΡ ΡΠ°ΠΌΠΎΠΌΡ Π·Π°Π²Π΅ΡΠ½ΠΎΠΌΡ Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ β ΠΏΠΎΠ²ΡΠΎΡΠ½ΠΎΠΉ ΠΏΠΎΠΊΡΠΏΠΊΠ΅. ΠΠ»ΠΈ ΡΡΠΎ ΡΠ°ΠΌ Ρ Π²Π°Ρ.
ΠΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΎ, AARRR ΠΈΠΌΠ΅Π΅Ρ Π²ΠΈΠ΄ Π²ΠΎΡΠΎΠ½ΠΊΠΈ: ΡΠΈΡΠΎΠΊΠΈΠΉ Π²Π΅ΡΡ ΠΈ ΡΠ·ΠΊΠΎΠ΅ Π³ΠΎΡΠ»ΡΡΠΊΠΎ. Π Π°ΡΡΠΈΡΡΠΎΠ²ΡΠ²Π°Π΅ΡΡΡ ΡΠ°ΠΊ:Β 1. Acquisition / ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ β ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ Π»ΡΠ΄Π΅ΠΉ 2. Activation / Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π°ΡΠΈΡ 3. Retention / ΡΠ΄Π΅ΡΠΆΠ°Π½ΠΈΠ΅ 4. Revenue / Π΄ΠΎΡ ΠΎΠ΄ 5. Referral / ΡΠ΅ΠΊΠΎΠΌΠ΅Π½Π΄Π°ΡΠΈΠΈ β ΠΌΠ°Π»ΠΎ Π»ΡΠ΄Π΅ΠΉ
Π§ΡΠΎ ΠΏΡΠΎΠΈΡΡ ΠΎΠ΄ΠΈΡ Π½Π° ΠΊΠ°ΠΆΠ΄ΠΎΠΌ ΡΡΠ°ΠΏΠ΅?
1. ΠΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΠ±ΡΡΠ½ΠΎ ΠΏΡΠΈΠ²Π»Π΅ΡΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΠΏΠΎΡΡΠΈ ΠΏΠΎΠ»Π½ΠΎΡΡΡΡ Π½Π°Ρ ΠΎΠ΄ΠΈΡΡΡ Π² Π»Π°ΠΏΠΊΠ°Ρ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΎΠ², ΠΈ ΡΠ°ΠΌ ΠΏΡΠΎΠΈΡΡ ΠΎΠ΄ΠΈΡ ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠ΅Π΅: ΡΠ½Π°ΡΠ°Π»Π° ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ΅ ΡΠ°ΡΡΠΊΠ°Π·ΡΠ²Π°ΡΡ ΡΠΈΡΠΎΠΊΠΎΠΌΡ ΠΊΡΡΠ³Ρ β ΠΏΠΎΠ΄ΡΠΎΠ±Π½Π΅Π΅ Π·Π½Π°ΠΊΠΎΠΌΡΡ ΡΠΎ Π²ΡΠ΅ΠΌΠΈ Π²ΠΎΡΡ ΠΈΡΠΈΡΠ΅Π»ΡΠ½ΡΠΌΠΈ Π²ΠΎΠ·ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎΡΡΡΠΌΠΈ, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ ΠΎΠ½ Π΄Π°ΡΡ β ΡΠ±Π΅ΠΆΠ΄Π°ΡΡ, ΡΡΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ ΡΠΏΠΎΡΠΎΠ±Π΅Π½ ΠΎΠ±Π»Π΅Π³ΡΠΈΡΡ ΠΆΠΈΠ·Π½Ρ, ΠΈ ΡΠΎΡΠΌΠΈΡΡΡΡ ΠΆΠ΅Π»Π°Π½ΠΈΠ΅ Π΅Π³ΠΎ ΠΊΡΠΏΠΈΡΡ β Π΄ΠΎΠΆΠΈΠΌΠ°ΡΡ Π΄ΠΎ ΡΠ΅Π»Π΅Π²ΠΎΠ³ΠΎ Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΡ (Π΄ΠΎ ΡΡΡΠ°Π½ΠΎΠ²ΠΊΠΈ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ / ΠΎΡΠΎΡΠΌΠ»Π΅Π½ΠΈΡ ΡΡΠΈΠ°Π»Π° / ΡΠ΅Π³ΠΈΡΡΡΠ°ΡΠΈΠΈ Π² ΡΠ΅ΡΠ²ΠΈΡΠ΅).
ΠΠ° ΡΡΠΎΠΌ ΡΡΠ°ΠΏΠ΅ ΡΠ°ΡΡΠΎ ΠΈΡΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΡΡΡΡΡ ΠΎΡ Π²Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΈ ΠΏΠ΅ΡΡΠΎΡΠΌΠ°Π½ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠ²ΡΠ΅ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΡ: ΠΌΠ΅Π΄ΠΈΠΉΠΊΠ° / ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅ΠΊΡΡ / ΡΠ°ΡΠ³Π΅Ρ / ΠΈΠ½ΡΠ»ΡΠ΅Π½Ρ-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ / ΡΠΎΡΡΠ΅ΡΠΈ / ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ-ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³. ΠΡ Π²Π°ΡΠ½ΡΠ΅ ΠΈΠ½ΡΡΡΡΠΌΠ΅Π½ΡΡ ΡΠ°ΡΡΠΎ Π΄ΠΎΠΏΠΎΠ»Π½ΡΡΡ CRM-ΠΌΠ΅Ρ Π°Π½ΠΈΠΊΠΈ: ΠΊΠΎΠ³Π΄Π° ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΎΡΡΠ°Π²ΠΈΠ» ΡΠ²ΠΎΠΈ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ°ΠΊΡΠ½ΡΠ΅ Π΄Π°Π½Π½ΡΠ΅, Π½ΠΎ ΠΏΠΎΠΊΠ° Π½Π΅ ΡΠΎΠ²Π΅ΡΡΠΈΠ» ΡΠ΅Π»Π΅Π²ΠΎΠ΅ Π΄Π΅ΠΉΡΡΠ²ΠΈΠ΅, ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ ΠΏΠΎΡΡΠΎΡΠ½Π½ΠΎ Π½Π°ΠΏΠΎΠΌΠΈΠ½Π°Π΅Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ΅. ΠΠ°ΡΡ, ΠΊΡΠΏΠΈ.
ΠΠ΄Π΅ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΊΡΡ Ρ ΠΎΡΠΎΡΠΎ Π±Ρ ΡΠ±Π΅Π΄ΠΈΡΡΡΡ Π² Π΄Π²ΡΡ Π²Π΅ΡΠ°Ρ : Π²Ρ ΠΎΠΏΡΠ΅Π΄Π΅Π»ΠΈΠ»ΠΈ ΠΈ Π·Π°ΡΠΈΠ½Ρ ΡΠΈΠ»ΠΈ Ρ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ΠΎΠΌ ΡΠ΅Π»Π΅Π²ΡΡ Π°ΡΠ΄ΠΈΡΠΎΡΠΈΡ, Π΄Π»Ρ ΠΊΠΎΡΠΎΡΠΎΠΉ ΠΏΡΠ΅Π΄Π½Π°Π·Π½Π°ΡΠ°Π΅ΡΡΡ Π²Π°Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡ; ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ Π΄ΠΎΠ½ΠΎΡΠΈΡ ΠΈΠΌΠ΅Π½Π½ΠΎ ΡΠ΅ ΠΏΡΠ΅ΠΈΠΌΡΡΠ΅ΡΡΠ²Π° ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°, ΠΊΠΎΡΠΎΡΡΠ΅ Π½ΡΠΆΠ½ΠΎ. ΠΡΠ»ΠΈ ΡΡΠΈ ΠΏΡΠ½ΠΊΡΡ Π²ΡΠΏΠΎΠ»Π½ΡΡΡΡΡ, ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π΄Π²ΠΈΠ³Π°ΡΡΡΡ Π΄Π°Π»ΡΡΠ΅.
2. ΠΠΊΡΠΈΠ²Π°ΡΠΈΡ
ΠΠ΄Π΅ΡΡ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Ρ ΠΏΠΎΠ½ΡΠ» ΡΠ΅Π½Π½ΠΎΡΡΡ Π²Π°ΡΠ΅Π³ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠ°. ΠΡΠΎΠ±Π΅Π½Π½ΠΎ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΠΊΠ°ΡΠ΅ΡΡΠ²ΠΎ ΠΎΠ½Π±ΠΎΡΠ΄ΠΈΠ½Π³Π° β Π΅ΡΠ»ΠΈ Π² Π²Π°ΡΠ΅ΠΌ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ Π΅Π³ΠΎ Π½Π΅Ρ, ΡΠΎΡΠ½ΠΎ Π·Π°Π΄ΡΠΌΠ°ΠΉΡΠ΅ΡΡ. ΠΠΎΠ³Π΄Π° Ρ ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π»Π° Π½Π°Π΄ ΠΎΠ½Π±ΠΎΡΠ΄ΠΈΠ½Π³ΠΎΠΌ Π² ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΠΈ Π―Π½Π΄Π΅ΠΊΡ ΠΡΠΉ, Π½Π°ΠΌ ΡΠ΄Π°Π»ΠΎΡΡ Π²ΡΡΠ°ΡΡΠΈΡΡ ΠΊΠΎΠ½Π²Π΅ΡΡΠΈΡ Π² Π°ΠΊΡΠΈΠ²Π°ΡΠΈΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Π΅ΠΉ Π½Π° ~10% ΡΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ Π·Π° ΡΡΡΡ ΠΈΠ·ΠΌΠ΅Π½Π΅Π½ΠΈΠΉ Π² ΠΎΠ½Π±ΠΎΡΠ΄ΠΈΠ½Π³Π΅ (Π° 10% β ΡΡΠΎ ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ!)
ΠΠ° ΡΡΠ°ΡΡΠ΅ Π²Π°ΠΆΠ½ΠΎ ΠΊΠ°ΠΊ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π±ΡΡΡΡΠ΅Π΅ ΠΈ ΠΏΡΠΎΠ·ΡΠ°ΡΠ½Π΅Π΅ ΠΎΠ±ΡΡΡΠ½ΠΈΡΡ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΠ΅Π»Ρ, ΠΊΠ°ΠΊ ΠΏΠΎΠ»ΡΠ·ΠΎΠ²Π°ΡΡΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠΌ. ΠΠ½Π±ΠΎΡΠ΄ΠΈΠ½Π³ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ:Β Π³Π΅ΠΉΠΌΠΈΡΠΈΡΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΡΠΎΠΏΡΠΎΠ²ΠΎΠΆΠ΄Π°ΡΡ ΡΡΠΈΠ³Π³Π΅ΡΠ½ΡΠΌΠΈ CRM-ΠΊΠΎΠΌΠΌΡΠ½ΠΈΠΊΠ°ΡΠΈΡΠΌΠΈ ΠΊΠ°ΡΡΠΎΠΌΠΈΠ·ΠΈΡΠΎΠ²Π°ΡΡ ΠΎΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ° ΠΊ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΡ. ΠΠ°ΠΏΡΠΈΠΌΠ΅Ρ, ΡΡΠ°Π·Ρ ΠΏΠΎΡΠ»Π΅ ΡΡΡΠ°Π½ΠΎΠ²ΠΊΠΈ ΠΏΡΠΈΠ»ΠΎΠΆΠ΅Π½ΠΈΡ ΡΠ΅Π»ΠΎΠ²Π΅ΠΊΡ ΠΌΠΎΠΆΠ½ΠΎ Π·Π°Π΄Π°ΡΡ Π²ΠΎΠΏΡΠΎΡ: "ΠΊΡΠΎ ΡΡ?" Π Π΄Π°Π»ΡΡΠ΅ ΠΏΠΎΡΡΡΠΎΠΈΡΡ Π½Π΅ΡΠΊΠΎΠ»ΡΠΊΠΎ ΡΠ»ΠΎΡ ΠΏΠΎΠ΄ ΠΏΠΎΡΡΠ΅Π±Π½ΠΎΡΡΠΈ ΡΠ°Π·Π½ΡΡ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠΎΠ². Π’ΡΡ Ρ ΡΠ΅Π³ΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΠ΅ΠΉ ΠΈ ΡΠΎΡΠΌΡΠ»ΠΈΡΠΎΠ²ΠΊΠ°ΠΌΠΈ Π²Π°ΠΌ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ ΠΏΠΎΠΌΠΎΡΡ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΈ.
Π Π²ΠΎΠΎΠ±ΡΠ΅, ΠΎΠ½Π±ΠΎΡΠ΄ΠΈΠ½Π³ΠΈ ΠΌΠΎΠ³ΡΡ Π±ΡΡΡ ΠΊΡΠ°ΡΠΈΠ²ΡΠΌΠΈ, Π½Π΅Π±Π°Π½Π°Π»ΡΠ½ΡΠΌΠΈ ΠΈ ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΠ½ΡΠΌΠΈ β ΠΊΠ°ΠΊ Π³ΠΎΠ²ΠΎΡΠΈΡΡΡ, ΠΏΠΎΠ΄ΡΠΎΠ±Π½ΠΎΡΡΠΈ ΡΠ·Π½Π°ΠΉΡΠ΅ Π½Π° Π²Π°Π½-ΡΡ-Π²Π°Π½Π΅ Ρ ΡΠ²ΠΎΠ΅Π³ΠΎ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³Π°.Β
ΠΡΠΎΠ΄ΠΎΠ»ΠΆΠ΅Π½ΠΈΠ΅ ΡΠ΅ΠΌΡ ΡΠΈΡΠ°ΠΉΡΠ΅ Π½Π° ΡΠ»Π΅Π΄ΡΡΡΠ΅ΠΉ Π½Π΅Π΄Π΅Π»Π΅. Π ΠΏΠΎΠΊΠ° ΠΏΠ΅ΡΠ΅ΡΡΠ»Π°ΠΉΡΠ΅ ΠΏΠΎΡΡ Π΄ΡΡΠ·ΡΡΠΌ ΠΈ ΠΊΠΎΠ»Π»Π΅Π³Π°ΠΌ β ΠΏΡΡΡΡ Π² ΠΌΠΈΡΠ΅ Π±ΡΠ΄Π΅Ρ Π±ΠΎΠ»ΡΡΠ΅ ΡΡΡΠ΅ΠΊΡΠΈΠ²Π½ΡΡ Π²ΠΎΡΠΎΠ½ΠΎΠΊ, ΠΊΠ»Π°ΡΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ² ΠΈ ΡΠ»Π°ΠΆΠ΅Π½Π½ΡΡ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄ π‘ Π ΠΏΠΈΡΠΈΡΠ΅ Π² ΠΊΠΎΠΌΠΌΠ΅Π½ΡΠ°ΡΠΈΡΡ , ΡΠ°Π±ΠΎΡΠ°Π΅ΡΠ΅ Π»ΠΈ Ρ ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠΌ ΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΎΠ»ΠΎΠ³ΠΎΠΌ ΠΈΠ»ΠΈ ΡΡΠ° ΠΌΠΈΡΠΈΡΠ΅ΡΠΊΠ°Ρ ΠΏΡΠΈΡΠ° Π² Π²Π°ΡΠ΅ΠΉ ΠΊΠΎΠΌΠ°Π½Π΄Π΅ ΠΏΠΎΠΊΠ° Π½Π΅ ΠΏΠΎΡΠ²ΠΈΠ»Π°ΡΡ? π
ΠΠ²ΡΠΎΡ: ΠΠΈΠ°Π½Π° ΠΠΎΠΏΠ°ΡΠ½ΠΈΠΊΠΎΠ²Π°
#ΠΏΡΠΎΠ΄ΡΠΊΡΠΎΠ²ΡΠΉΠΌΠ°ΡΠΊΠ΅ΡΠΈΠ½Π³ #Π½Π΅ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΊΡΠ΅ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ Π² ΡΡΠΎΠΌ ΡΠΎΠΎΠ±ΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅
Π΅ΡΠ΅ ΠΊΠΎΠ½ΡΠ΅Π½Ρ Π² ΡΡΠΎΠΌ ΡΠΎΠΎΠΎΠ±ΡΠ΅ΡΡΠ²Π΅
ΠΠ΅ΠΌΠ½ΠΎΠ³ΠΎ ΠΏΡΠΎΠ΄Π°ΠΊΡ
31.10 Β· ΡΠ΅Π΄.
Π²ΠΎΠΉΠ΄ΠΈΡΠ΅, ΡΡΠΎΠ±Ρ ΡΠ²ΠΈΠ΄Π΅ΡΡ
ΠΈ ΠΏΠΎΠ΄ΠΏΠΈΡΠ°ΡΡΡΡ Π½Π° ΠΈΠ½ΡΠ΅ΡΠ΅ΡΠ½ΡΡ ΠΏΡΠΎΡΠΈ