B2B- компании чаще всего заботятся об одном: о воронке корпоративных продаж.

Многие компании думают, что их проблема — в генерации лидов, но это не (только) так. Но проблемы с воронкой и генерацией спроса зачастую связаны с плохими коммуникациями ценности и неудачным позиционированием.

Часто главная проблема — это неспособность четко объяснить, почему ваш продукт нужен целевому сегменту.

Когда клиенты выбирают нового поставщика, они решают, с кем из нескольких поставщиков провести демо, основываясь на известности бренда, рекомендациях и ценностной коммуникации.

Создание известного бренда требует времени, рекомендации требуют уже существующую базу лояльных клиентов и сарафанного радио, а улучшение коммуникации — самый быстрый способ улучшить воронку. На переполненном рынке выделяться очень важно. У всех почти одинаковые функции, и все говорят одно и то же.

По-прежнему существует слишком много сообщений типа «Мы увеличиваем ваши доходы/снижаем расходы», которые не связывают покупку с проблемой или работой, которую ЛПР реально хотят решить. Если у вас нет бренда и рекомендаций - осталось только полагаться на ценностные сообщения.

На что ЛПР хотят ответить в первую очередь (как они выбирают):

1. Можете ли вы решить их (очень специфические) проблемы 2. Чем вы отличаетесь и/или чем вы лучше X (лидера категории)

В корпоративном обучении я обычно несколько семинаров уделяю именно этим вопросам.