Я научился этому приему, проведя два года в продажах

Многие из нас сталкиваются с личными продажами. Даже если вы не продавец, вы как минимум продаете себя работодателю, а свою компанию сотрудникам.

Последние пару лет я лично уделяют этому очень много времени. Все наши КЦ-шные продукты, доска, найм сотрудников и так далее. Каждый день есть один-два продажных звонка, где нужно кого-то в чем-то убедить.

Средняя конверсия после моего общения сильно выше, чем у окружающих. И я сформулировал для себя, почему я добиваюсь в этом результатов.

Для того, чтобы добиваться успеха в продажах, нужно владеть ситуацией в момент разговора.

Владеет же ситуацией тот, кто задает вопросы.

Помните сцены из фильма? Сидит следователь и стучит кулаком по столу "Я здесь задаю вопросы!". Кто задает вопросы — тот и главный. А кто главный, тот и диктует результаты сделки. Так работает наш примативный мозг, и это база любых переговоров.

И оказалось, я интуитивно применяю технику, которую я назвал техникой Айкидо.

Этот нехитрый прием поможет вам задавать вопросы и таким образом, перехватывать инициативу.

  1. Поймать движение оппонента
  2. Усилить его
  3. Уклониться

Применительно к продажам и любым переговорам, на любой вопрос клиента, вам необходимо провести следующий набор действий

— Признать важность вопроса. — Сказать, что такой тип вопросов задают именно те клиенты, которым полезен ваш продукт. — Ответить вопросом на вопрос, таким образом, перехватив инициативу.

Приведем пример.

Клиент спрашивает вас: Работаете ли вы сейчас с крупными проектами?

Любой прямой ответ может дать негативный исход. — Да, и вам могут отказать, сославшись на то, что им нужны свободные ресурсы, которые не заняты у других — Нет. И вам могут отказать, сославшись на то, что у вас нет опыта.

Поэтому отвечаем так.

  1. Признаем важность. Классный вопрос. На рынке есть те, кто не умеет делать крупные проекты и это является проблемой.
  2. Делаем комплимент клиенту и продолжаем его движение. Именно те, кто беспокоятся за выбор подрядчика и внимательно его выбирают, являются нашими лучшими клиентами. Потому что мы хоть и не сильно известны на рынке, являемся лучшим предложением для тех, кто в этом разбирается.
  3. Отвечаем вопросом на вопрос, перехватывая инициативу А опыт с каким типом проектов вас интересует? Почему вы беспокоитесь про его наличие? Все.

Вы ушли от прямого ответа, и одновременно, получили неявно высказанное возражение, которое тут же и вернули во встречном вопросе.

Применяя это последовательно, вы заранее снимаете все невысказанные возражения клиента и идете к сделке.

Важные нюансы применения этой техники

— Активно слушайте клиента. Он должен продолжать задавать вопросы. Не превращайте это в монолог имени себя. — Не спорьте. Если хотите возразить, используйте форму—вопрос "а почему вы так думаете?..." — Возвращайте клиенту его слова. Так он поймет, что вы его поняли. Используйте фразы типа "правильно ли я понял, что вы хотите то-то и то-то?". — Используйте "куклу". Если хотите поговорить про самого клиента, не показывайте на нем. Вы не знаете многих деталей, поэтому легко сделаете ошибку. Показывайте на "кукле" — примерах других клиентов, про них невозможно возразить. — Проявляйте любопытство. Ваша задача не продать, а помочь клиенту. Вы — детектив, который решает его проблему. И именно это на самом деле ведет к кратно более высокой конверсии в продажу.

Продажи — это мое открытие и любовь последних лет. Сохраните себе эти приемы, если вам когда-нибудь тоже придется это делать.