У меня, к счастью, продажи идут и без этого)

Спасибо за столь объемный ответ

Согласна

НЕ СОГЛАСЕН КАТЕГОРИЧЕСКИ 🙅‍♂️ В продажах проработал 14 лет.

Такое несогласие связано с успешной продажей допов на продукт, которые клиент не предполагал брать?

Конечно. Везде, где я ставил продажи, длина чека росла в разы. Личный опыт из последних: работал в компании, оказывающей бухгалтерские, налоговые и юридические услуги малому и среднему бизнесу. Клиент пришел написать грамотное письмо в налоговую, по поводу несправедливо начисленных пеней. Цена вопроса = 5000 р. Я беседовал с ним о его проблемах. Ушел он, подписав 4 договора на общую сумму 620 000 рублей. Как-то так.

Это прекрасно если это так. Я также видел аналогичные примеры, когда покупатель пришел купить красивый номер за 60 К, а ушёл с номером за 600 К. И мы рукоплескали нашему продавану.

Но только эти примеры не относятся к случаю "купить за дёшево". Просто вы выявили дополнительные потребности, которые не лежали на поверхности.

Есть и про "купить за дешево" кейс: Файл можно получить по ссылке: Проект_Биз_Модель-Белая_Техника.pdf https://disk.yandex.ru/i/LxWisc6ZlZW0VQ Там на третьем слайде циферки есть по маржинальности. Такой рост был достигнут не себестоимостью конечно, но ценой. Цены в нашей сети были значительно выше рынка. И при этом продажи выросли, там тоже указано, на сколько. Потому что мы продавали ценности каждого товара. Например, холодильниками Snaige мы в 2011-2016 годах торговали ЕДИНСТВЕННЫЕ в России. Потому, что с учетом логистики, таможни, и взлетевшего в 2008 году курса доллара, цена была совершенно не выгодна. Для всех, кроме нашей сети. Мы продавали их очень много. И с хорошей наценкой. Разработали грамотное ЦП, и зарабатывали.

Про продажу через ценности и качественный сервис тоже знаю. Работал в розничной сети ИОН Цифровой центр. Продавали с наценкой до 30% выше рынка. И хорошо продавалось. Потому что хороший сервис. Возврат был до 30 дней, когда у других вернуть без нервов нельзя было. Продавцов обучали серьёзно и продажам и товару.

Но так же были клиенты, которые приходили, получали качественную консультацию и потом говорили спасибо и шли в соседний магазин Евросети, где покупали за абсолютно другой прайс. Потому что хотели за дёшево.

Потому что клиенты, для которых имеет значение качественный сервис и прочие плюшки это другие клиенты. Я об этом.

А если ты уже спустил цену ниже плинтуса, но им нужно еще дешевле,м?

Возможно такие клиенты вам не нужны. Качественный продукт должен быть и презентован качественно и оплачиваться достойно. Либо другой путь, делать дёшево, но меньше вкладываться, тут по ситуации и оценке трудозатрат. Но это мое мнение, кто то может не согласиться.

Тут согласна полностью. Как бы я не «обрабатывала» клиента с точки зрения плюшек, качеств и так далее, то все равно он смотрит на экономию

Даже если он согласится с вами работать, вероятнее будет очень токсичен, ведь он "плотит деньги", не стоит тратить на таких время )))

Значит, нет ценностного предложения в вашем продукте. Надо или формулировать ЦП, или менять продукт.