Никогда не задумывался о том, что значение, необходимость и роли ТОП-менеджеров далеко не всем понятны. В результате дискуссий со своими знакомыми, последнее время часто стал слышать следующие вопросы:

📍Что значит ТОП-менеджер? 📍Чем отличается Финансовый Директор от Коммерческого? 📍Зачем они нужны ТОП-менеджеры?

Очередной раз, благодарю своих знакомых которые наводят на мысли о написании подобного рода постов.

Топ-менеджер это Руководитель высшего эшелона в Компании. В зависимости от масштаба Компании, ТОПов может быть очень много. Если мы будем ориентироваться на малый бизнес, то в основном к категории ТОПов относят:

📌Генеральный Директор 📌Финансовый Директор 📌Коммерческий Директор 📌Директор по производству

Рассмотрим на примере моей Компании:

▪️Генеральный Директор

Отвечает за выполнение планов перед собственником, управляя его Компанией.

▪️Финансовый Директор

Многие путают функции Финансового Директора с Коммерческим Директором и бухгалтерией. Это абсолютно разные должности.

Представьте большой корабль, который бороздит по океану, так вот Финансовый Директор, смотрит постоянно в бинокль и заранее предупреждает командира о всех возможных рисках. А тот в свою очередь принимает управленческие решения.

Ключевые задачи Финансового Директора в нашей Компании:

• Анализ финансовых рисков - предотвращает, прогнозирует, или сигнализирует о том, что в ближайшее время необходимо что-то изменить, если так продолжится будет беда.

• Управляет финансами Компании - в начале года, устанавливается план по затратам, по всем направлениям деятельности Компании.

Когда платеж по кредиту, какой бюджет в этом месяце на маркетинг, какой план по выручке от Коммерческого отдела, какой бюджет на покупку нового станка для производства и т.д.

• Оптимизация расходов - заблаговременно предупреждает, если расходы близятся к тому, чтобы перевалить границу плановых показателей.

▪️Коммерческий Директор

Если Финансовый Директор отвечает за деньги виртуально, то Коммерческий Директор отвечает за деньги в физическом смысле. Его ключевая задача - обеспечить и превзойти плановые показатели Компании по выручке. Он же реализует все коммерческие проекты по привлечению выручки.

Отвечает за:

• Продажи - выполнение планов продаж его отделами, согласно стратегии Компании.

В нашем случае: розничные продажи, b2b, Дилеры.

• Маркетинг - выполнение планов по количеству лидов, по стоимости лида, стоимости договора.

• Снабжение - получить сырьевую себестоимость от поставщиков согласно установленным планам Компании.

• Проекты - реализация новых коммерческих проектов согласно деятельности Компании.

▪️Директор по производству

Отвечает за повышение эффективности на складе и производстве. Результат его деятельности это - повышение производительности Компании.

• Производство - повышает такие показатели как:

🔹ФОТ (фонд оплаты труда) / единицу произведенной продукции. 🔹ЧЧ (Человеко-часы) / единицу произведенной продукции 🔹Сокращение кол-ва брака 🔹Приоритет по покупке рабочих центров, которые увеличат эффективность предприятия.

• Склад - повышает практически такие же показатели как на производстве:

🔹ФОТ (фонд оплаты труда) / собранный заказ-наряд 🔹ЧЧ (Человеко-часы) / собранный заказ-наряд

❗️Финансовая мотивация ТОП-Менеджеров

ТОПам выставляются наиболее сложные KPI, которые нацелены на количественные и качественные показатели. В некоторых случаях, ТОПы имеют % от чистой прибыли.

Приведу пример на KPI Коммерческого Директора:

Цифры взятые для примера. За предыдущий год, наша Компания произвела и продала в розницу 12.000 м2 пластиковых окон.

• Выручка с 1м2 составила 15.000 руб
• Сырьевая себестоимость 7.000 руб
• Фонд оплаты труда 3.000 руб.

План по выручке в розницу Коммерческому Директору поставили 16.300 руб на год в прогрессии, исходя из предыдущего года.

Один из KPI для него будет - продавать пластиковые в розницу на 1.300 руб дороже, относительно прошлого года, он будет изыскивать способы, благодаря которым достигнет планового показателя.

Продолжение поста ниже в комментариях

#АхриевРуслан #РазвитиеКомпании #ТОПМенеджер