Далеко не из каждого классного продавца получается такой же классный руководитель. Вся соль в том, что для руководителя нужны совершенно другие навыки.
Такие навыки как нацеленность на результат, ответственность, проактивность, коммуникабельность, стрессоустойчивость, умение работать в команде, развитый эмоциональный интеллект, критическое мышление и клиентоориентированность - характерны для менеджера по продажам.
Но руководитель — это не просто "старший менеджер по продажам". Да, есть общие черты: как менеджер, так и руководитель общаются с людьми, но у менеджера - клиенты, а у руководителя - команда. Оба должны убеждать: менеджер — клиента купить, руководитель — менеджера выполнить план.
Но есть ключевое отличие: менеджер работает с большим количеством клиентов, которые постоянно меняются. Он работает с воронкой продаж: одни клиенты отсеиваются, другие — доходят до конца, менеджер их дожимает и делает продажу.
У руководителя же ограниченное количество менеджеров и он должен с ними работать. Нельзя просто "поменять менеджера", если он не подходит: их нужно находить, обучать, мотивировать. И поэтому нужно работать с теми, кто есть, даже если они не всегда с тобой согласны. В работе руководителя больше "умных" задач, чем "количественных". Он вкладывается в людей, развивает их и мотивирует их к достижению общих целей.
Чтобы быть эффективным руководителем, нужны не только менеджерские компетенции, о которых мы говорили ранее. Набор навыков руководителя гораздо шире. Уровень тех же навыков, что и у менеджера, у руководителя всегда выше. Он более коммуникабельный, более ответственный, более целеустремленный — прокачанный менеджер плюс дополнительный набор скиллов.
Эти новые скиллы требуют обучения и понимания: ✔️ Умение ставить задачи, нанимать сотрудников, обучать и мотивировать сотрудников. ✔️Умение контролировать сотрудников, проводить планерки. ✔️Умение анализировать, находить причинно-следственные связи и принимать решения.
Чтобы стать хорошим руководителем, нужно: 1. Качественно продавать самому и выполнять свой план регулярно. Это основа. 2. Учиться быть более результативным, целеустремленным, мотивированным на успех и ответственным.
Ответственность— это не просто готовность брать на себя больше. Менеджер отвечает за свой план, руководитель— за план всей команды. Шкала ответственности меняется: если у менеджера план — полмиллиона рублей выручки, то у руководителя он может быть в 10 раз больше.
Как получить эту ответственность? Начните брать на себя больше: работайте с новичками, стажерами, отвечайте за их продажи, а не только за свои. Проявляйте инициативу: запрашивайте больший объем ответственности, чтобы доказать свою готовность к росту. В малом бизнесе— общайтесь с собственниками или директорами, предлагайте свои идеи и запрашивайте дополнительную ответственность. В больших компаниях— помогайте своему руководителю отдела продаж, предлагайте решения и выполняйте задачи, которые ему необходимы.
А что почитать и изучить станет ясно, когда вы получите задачи. Формируйте ресурсы под задачи. Ищите информацию, общайтесь с опытными людьми, изучайте инструменты. Программу обучения подбирайте под конкретные задачи.
Бизнес всегда заинтересован в результатах, а продажи — это сердце бизнеса. Если у вас есть идеи о том, за что вы можете отвечать помимо своего плана, вы на верном пути к тому, чтобы стать руководителем. #запискиРОПа Ребят, если вам интересна данная тема, ставьте 🔥
