Главная «фича» системного мышления для увеличения продаж.

Как выглядят продажи? Один участник рынка что-то поставляет, другой «поставляет» денежные средства на расчетный счет первого взамен. Компания генерируют выручку, приводя клиентов в воронку привлечения. При этом каналы привлечения могут быть разные: от холодных продаж в B2B до закупок трафика в «геймдеве». Финальный этап воронки, описывает поступление выручки на расчетный счет. А предыдущие этапы определяют, каким будет результат. Системное мышление по Д. Медоуз предполагает, что для поддержания баланса системы, важна одинаковая скорость поступления в систему ресурса и выбывания. Д. Медоуз в книге «Азбука системного мышления» приводит отличный бытовой пример: если мы хотим наполнить ванну до определенного уровня и для этого открыли все краны, а сливное отверстие не удосужились заглушить, то скорость входящего потока воды должна превышать исходящий поток на столько, что бы отток не провоцировал снижение уровня. Представили? А теперь давайте представим, что для поддержания определенного уровня запаса собственных денежных средств на балансе, а желательно для увеличения этого уровня, вы прикинули, сколько нужно выручки в следующем периоде – поставили себе план в деньгах. Дальше разберемся, что можно и нужно делать, чтобы наполнить расчетный счет.

С точки зрения системного мышления для обеспечения уровня реально полученной выручки, необходимо на каждый момент времени иметь в распоряжении необходимый уровень запаса выручки потенциальной. В виде количества клиентов, которые эту выручку могут сгенерировать в бизнес. Иными словами, нам нужно сформировать «запас» потенциально заинтересованных клиентов на необходимом уровне. Чтобы было от куда деньги брать. На что же можно влиять с точки зрения системного мышления для поддержания этого потенциального уровня?

Вспоминаем метафору с ванной и кранами. Получается, что на поддержание уровня запаса можно влиять либо, увеличивая входящий поток либо сокращая отток. Увеличение входящего потока ассоциируется с наступательной стратегией: больше звонить клиентами, заливать больше денег в рекламу, привлекая новый трафик, стимулировать агентов. Таким образом, увеличение входящего потока становится делом вполне контролируемым и понятным. Не хватает потенциальных клиентов в этом месяце, чтобы они сгенерировали основную долю выручки в следующем – засыпай больше в воронку. У такого подхода кроме контролируемости есть и другие достоинства, например, социальная желательность – дух предпринимательства, открытие новых горизонтов, «охота на покупателя» предстают в глазах наблюдателя или бизнес заказчика с выгодной стороны. Кроме этого, для руководителей и предпринимателей, как для людей энергичных, ситуация с «привлечением», «расширением» и «захватом» более конгруэнтна. При этом увеличение выходящего потока потенциальных клиентов имеет существенные ограничения: финансовые и физические.

И здесь приходит время для более скучной и скрупулёзной работы с оттоком, который уменьшает уровень запаса потенциальной выручки. Данные подходы и их наличие в бизнесе определят, на сколько для ответственных за финансовый результат лиц характерно не пренебрегать стратегией оборонительной, работающей на сохранение. Ведь сколько не наливай воды в ванну, если сливное отверстие работает с опережением, нужного баланса не получится. Здесь, как бы не было скучно, поможет просмотр анализа сессий пользователей, ушедших с сайта, нечего не заказав. Нет ли такого, что значимая доля посетителей сайта уходит на каком-то одном «участке»? Не обойтись и без анализа сессий, предшествующих тому, что посетитель оставил «брошенную» корзину (прошу прощения за тавтологию). Для холодных продаж в B2B полезно вникать и по возможности сокращать количество отказов, особенно после проведённых личных или видео встреч. Полезно иногда проводить подробное «выходное» интервью с клиентами, переставшими генерировать выручку. Это только некоторые инструменты, но полагаю суть ясна.

Суммируем: чтобы поддерживать уровень чего-либо, важно глядеть и за притоком и за оттоком