Руководитель должен всегда уметь находить ресурсы для своих менеджеров, которые помогут выполнить план и заработать. Ты можешь быть отличным менеджером, но когда становишься руководителем, то оказывается, что у тебя в отделе не все менеджеры такие же красавчики как ты. И даже если рассказать им все свои фишки и приемы работы, то нужно потратить определенное время: работать с человеком, помогать ему. И это один из моментов, почему хорошие менеджеры не сразу становятся эффективными руководителями. Руководитель должен уметь быстро делать результат, а для этого нужно уметь находить какие-то дополнительные ресурсы.

Да можно разбираться в воронке продаж, над конверсиями работать. Обучать менеджеров и формировать эти навыки у сотрудников. А можно находить ресурсы, базы, новые рынки, новые сегменты, новые клиентские потребности, тестировать гипотезы. Возможно, нужно что-то придумывать с продуктом или искать какие-то ещё дополнительные возможности.

Например: продавали всегда один основной продукт. Но из своего опыта или прослушивая звонки с клиентами, и изучая воронки продаж своих менеджеров - ты понимаешь, что есть еще какая-то потребность у определенного типа клиентов. Договариваешься с отделом маркетинга, чтобы эта потребность больше позиционировалась в рекламных акциях и маркетинговых кампаниях. У вас за счет этого становится больше лидов.

Либо договариваешься о выпуске какого- то продукта, в котором есть потребность. И это опять же дополнительно увеличивает выручку и помогает менеджерам выполнить план. Такой подход очень помогает и упрощает работу руководителя.

Правда, не многие так делают. Все почему-то привыкли пока мыслить предметом работы с воронкой продаж. Но как мне кажется, можно не так тривиально мыслить, лучше мыслить шире. Я всегда за поиск каких-то кардинальных решений. Чтобы увеличить продажи не на 10, а на 200 процентов. Но с воронкой продаж, даже если все менеджеры будут идеально конвертить клиентов- на 200 процентов всё равно не увеличить продажи.

Мне всегда импонировал больше другой подход. Вот, например, когда я работал в Контуре, нужно было продавать электронный документооборот. Вроде надо было сидеть, и прямо упариваться в воронку продаж. Но я этого не делал. Я искал какие-то гипотезы для более быстрого, интересного и простого роста. Мне казалось, это более интересным и эффективным.

В итоге мы протестировали гипотезы, и нашли потребность клиентов, которые принимали определенные типы документов у контрагентов в большом количестве. Для продажи, помимо самого сервиса, у нас еще был отдельный модуль для 1 с. Он позволял бухгалтерам принимать, вести и подписывать электронный документооборот не в отдельной программе, а прямо в своей привычной и понятной учетной системе. Мы взяли в базу таких клиентов и начали звонить им и предлагать модуль для 1 с. И за счет этого стали выполнять и перевыполнять планы в большем объеме.

И если бы я в этот момент занимался просто тем, что пушил бы ребят за всех клиентов и учил их и мотивировал продавать сам электронный документооборот, то это бы не дало такого результата. Потому что там чеки были разные. То есть модуль для 1с стоил в среднем в 2-3 раза дороже, чем пакет документов, который можно было продать клиенту. И получается, и средний чек увеличился и в целом поменялся подход к продажам. Да и менеджерам было проще выполнять план за счет этого.

До этого они просто звонили в компании. И предлагали всем подключиться к электронному документообороту. Это удобнее, это быстрее и так далее. А тут, мы перестроились с общего рынка, И стали продавать электронный документооборот на более конкретный рынок и конкретные потребности.

Другой конечно был вопрос, что это была ограниченная база и ограниченные ресурсы. Она потом в какой-то определенный момент закончилось. Поэтому и важно постоянно находиться в поиске рынков, тестировать гипотезы. Для того, чтобы постоянно находить что-то новое и интересное. Продолжение следует… #запискиРОПа

Ребят, интересна вам эта тема, ждете продолжение? Ставьте 🔥

Белый Коммерс: секреты продаж