Продолжение предыдущего поста.
Приведу ещё один пример из опыта работы в Контуре. Тогда я уже работал в выездных продажах и продавал сразу несколько продуктов. И мы вот таким же тестированием гипотез занимались с точки зрения продажи тех или иных новых сервисов. Например, у нас есть продукты для тех, кто участвует в тендерах. Мы можем продавать им электронные подписи, а ещё сервис для поиска и анализа тендеров. Туда же мы можем предлагать услуги по сопровождению этих тендеров и сервис по проверке контрагентов. Если появлялось что-то новое, мы и это добавляли. И у нас постоянно был ресурс.
Он появлялся за счет того, что наш руководитель шел в какой-нибудь новый проект и говорил: «Давайте мы будем продавать ваш сервис». Вместе они обсуждали, какие клиентские базы подходят под этот продукт. Затем руководитель обучал менеджеров (если в этом была необходимость) и запускал продажи. Это всегда давало хорошие результаты.
Но так делали не все. Кто-то, по старинке, просто долбил одни и те же базы и пытался выстраивать воронки продаж. Да, это тоже в принципе нормальная стратегия. Но она мне кажется скучной. Интереснее всегда с чем-то новым экспериментировать, и это развивает компетенции и мышление.
Вот этому надо учиться, если ты становишься руководителем. Вернее ещё до того, как ты стал руководителем. Надо постоянно думать, где какие-то дополнительные ресурсы можно еще взять. Поэтому продажи, в какой-то степени, творческая профессия. Потому что ты достаточно свободен и можешь что-то придумывать.
Не всегда руководители- новички осознают и понимают это. Хотя, на мой взгляд, это ответственность руководителя - находить ресурсы для менеджеров. В некоторых компаниях эту ответственность перекладывают на менеджера. Считают, что он всегда сам должен уметь находить ресурсы. В моей картине мира менеджер- это «руки». И делают они то, что им скажет «голова». И если «голова» придумала идти туда и продавать то – «руки» потом это делают. А если менеджерам говорить : «Идите туда, не знаю - куда и найдите то- не знаю что». То потом не удивляйтесь, что они пошли не туда и нашли не то. И план свой не выполнили.
Поэтому я считаю, что работа руководителя предполагает постоянную готовность к поиску и привлечению необходимых ресурсов. #запискиРОПа
Друзья, хотелось бы узнать, что вы обо всём этом думаете. Пишите в комментариях 👇
