“Конверсия” — один из самых популярных терминов в маркетинге. Вы наверняка слышали его сотни раз, особенно если имеете дело с продажами, продвижением или развитием бизнеса.

Обычно, говоря о формуле конверсии, люди имеют в виду простой расчёт: количество посетителей, совершивших целевое действие, делённое на общее число посетителей (хотя есть еще варианты).

Всё ясно и удобно. Но что, если я скажу, что это только верхушка айсберга?

Есть такие ребята — ну, точнее, целый институт — MECLABS, которые подошли к вопросу конверсии иначе. Они провели массу исследований, углубились в поведение людей, протестировали сотни гипотез и вывели и запатентовали формулу конверсии, которая объясняет не только, что это такое, но и почему одни действия совершаются, а другие — нет.

C = 4M + 3V + 2(i - f) - 2a

Да, она выглядит внушительно, но в этом и вся магия. Это не формула для подсчёта, а инструмент для понимания. Она заставляет посмотреть на процесс конверсии с другого ракурса, учитывая все мелочи, которые влияют на решение человека.

(M) Мотивация — Почему человек вообще обратил внимание на ваше предложение? У него есть цель, желание или проблема, которую он хочет решить. Это фундамент, но он работает только в вашу пользу, если остальные факторы не тормозят процесс.

(V)Ценность — Насколько чётко вы объяснили, что клиент получит? Люди не будут гадать о выгоде. Если ценность вашего предложения непонятна, оно для них не существует.

(i) Стимулы  — Дополнительные преимущества, которые усиливают желание действовать. Это может быть бонус, персональное предложение или чувство срочности.

(f) Трение  — Любые препятствия на пути к действию: сложная форма, неочевидный процесс или путаница. Одного лишнего шага достаточно, чтобы человек передумал.

(a)Тревога  — Сомнения. “А это точно для меня?”, “А будет ли это безопасно?”, “А вдруг я ошибусь?” Любой неуверенности достаточно, чтобы клиент ушёл.

Почему это важно?

Большинство людей, знакомых с этой формулой, работают в сфере CRO — оптимизации конверсии в e-commerce. Но на самом деле она универсальна.

Она касается не только интернет-магазинов, но и любых ситуаций, где вам нужно, чтобы человек совершил целевое действие: зарегистрировался, скачал файл, оставил заявку или принял ваше предложение.

Эта формула великая, потому что заставляет вас смотреть на процесс по-другому. Она учит не только считать цифры, но и понимать поведение людей. Вы начинаете видеть, как каждое “почему” влияет на итог.

Подумайте сами.  Сколько раз вы теряли клиента на ровном месте? Человек вроде бы заинтересовался, но в последний момент отступил. Вы думали, что дело в цене, рекламе или конкурентах, а на самом деле всё свелось к одному из этих факторов: мотивация, ясность или ценность, лишние препятствия или страхи.

Формула MECLABS помогает найти эти слабые места и исправить их. И это не догадки — это результат многолетних исследований, подтверждённых данными.

Теперь, когда вы знаете об этом инструменте, как вы планируете его использовать?

#конверсия #формула #ecommerce