Лучше быть коровой молочной, чем мясной: взгляд на логистику и сервисы доставки
В логистике часто всплывает похожий принцип: "Если вы не платите за сервис, то товар — это вы."
Это предупреждение применимо к работе с клиентами и партнёрами. Например, вы предлагаете бесплатную консультацию или первичную услугу, чтобы привлечь новых клиентов. Но какой ценой?
Бесплатная модель: клиент как долгосрочный актив
Схема бесплатного сервиса в логистике — это инвестиция в отношения. Например:
1️⃣ Вы организуете бесплатную консультацию для новых клиентов, объясняете, как оптимизировать цепочку поставок. 2️⃣ Вы предлагаете тестовый период для пользования вашей системой отслеживания грузов.
Да, клиент пока не платит. Но вы становитесь для него ценным ресурсом, и, если он уходит, это потеря для вашего бизнеса.
KPI в этой модели: размер клиентской базы, повторные обращения, долгосрочные контракты. Ваша задача — холить и лелеять каждого клиента.
Платная модель: прибыль в моменте
Теперь представим сервис, где клиент платит сразу: 1️⃣ Одноразовая доставка без дополнительных сервисов. 2️⃣ Разовый контракт на перевозку груза.
Клиент платит здесь и сейчас, но продолжение сотрудничества не гарантировано. Задача сервиса — выжать максимум из одного взаимодействия.
KPI: максимальная прибыль с каждой сделки. Всё направлено на то, чтобы клиент подписал контракт, но после этого отношения могут закончиться.
Что выбрать в логистике: бесплатное или платное?
Для логистических компаний это вопрос стратегии.
-
Если вы ориентированы на долгосрочные контракты, делайте ставку на первичную ценность для клиента: прозрачность, надежность, уникальные услуги. Будьте молочной коровой — давайте больше, чтобы клиенты возвращались снова и снова.
-
Если ваш бизнес настроен на одноразовые сделки, вам придётся выкладываться в моменте: снижать цены, увеличивать скорость, "выжимать" выгоду из каждого контракта. Это путь мясной коровы — заработать здесь и сейчас, не оглядываясь на будущее.
Пример из практики
1️⃣ Бесплатный подход: Компания организует бесплатный анализ маршрутов доставки и предлагает клиенту рекомендации. Клиент понимает, что с этой компанией его затраты снизятся, и подписывает долгосрочный контракт.
2️⃣ Платный подход: Компания снижает тарифы на разовую доставку, но взимает дополнительные сборы за сопровождение или экспедирование. Клиент получает услугу, но возвращаться не торопится.
Мораль истории
Иногда бесплатное действительно лучше. Если вы вкладываетесь в клиента, предлагаете ценность на старте и показываете заботу, это окупается лояльностью. Но если вы хотите выжать максимум сразу, готовьтесь к тому, что клиент может уйти туда, где предлагают больше.
В логистике, как и в жизни, лучше быть молочной коровой: постоянный поток клиентов — надёжнее, чем разовые выигрыши.
