В идеальном сценарии: продукт обладает высокой добавленной ценностью, относительно конкурентов, и сам является фактором роста. Пользователи сами находят продукт, начинают им пользоваться и это приносит компании деньги. Такая стратегия роста называется Product Led Growth, и компании, использующие её у всех на слуху – Slack, Dropbox, Miro, Zoom и др. Ключевые факторы успеха – быть действительно сильно лучше конкурентов (в 10 раз по шкале пользователя, что он был готов заплатить switching costs), быстро поставлять пользователю ценность (Time to Value) и грамотно реализовать виральные механики.

Но часто бывает, что ситуация намного сложнее: на рынке сильная конкуренция, маркетинг агрессивный, а функционал вашего продукта могут легко скопировать. В этой ситуации стоить рассмотреть альтернативные подходы – Marketing Led Growth и Sales Led Growth или их комбинацию.

📢 В случае Marketing Led Growth продукт учитывает требования/особенности каналов продвижения и подстраивается под них, чтобы получить преимущество в маркетинговой дистрибуции. Такой поход имеет право на жизнь, в своей книге «От 0 к 1» Питер Тиль говорил, что превосходство в продажах и каналах дистрибуции может позволить вам выиграть рынок даже с продуктом, который слабее конкурентов.

💼 Подход Sales Led Growth – это ставка на рост через продажи, при этом продукт может адаптироваться под конкретные потребности клиента, отношения с которым выстраиваются на долгосрочной основе. Sales Led Growth активно применяют в B2B, такие компании как Oracle, SAP, Salesforce, ServiceNow.

🤔 Выбор стратегии роста зависит от особенностей продукта, его бизнес-модели, целевой аудитории и рынка. Продакт должен постоянно оценивать выбранную стратегию (или их сочетание) и быть готовым адаптировать её.

📝 Пишите в комментариях что об этом думаете

Автор поста 👨‍💻 Senior Product Manager в Яндекс, автор TG-канала Ordinary PM https://t.me/ordinarypm

У меня 10+ лет опыта в создании и масштабировании цифровых продуктов в таких индустриях как: IT, AdTech, FinTech, Telecom, Productivity, Geo-products. Являюсь наставником на курсах GoPractice и экспертом в Эйч.