В мае 2019 года наша компания с успехом вышла на фондовую биржу США Nasdaq и стала публичной. Уже через месяц, в июне, в рамках квартального звонка с инвесторами мы выдали свой первый официальный прогноз по росту выручки до конца года 27-30%.

Для справки: нет ничего страшнее для компании с мировой финансовой периферии, чем промахнуться мимо своего первого прогноза рынку после IPO. Репутация будет разрушена навсегда, ваши акции обвалятся, а инвесторы дружно подадут class action в суд за манипуляцию и ваши расходы на юристов следующие 3 года будут выше R&D.

Потому для hh это было крайне важное и сложное решение - дать такой прогноз, который будет с одной стороны привлекателен, а с другой железобетонно достижимым. И вот 27-30% YoY revenue growth

И все у нас шло хорошо.. примерно до осени, когда мы с леденящим ужасом осознали, что не учли в прогнозе одну маленькую деталь прошлого года: а именно когорту клиентов в регионах, которых мы перевели из бесплатных в платящих, а значит разово тогда подняли выручку в октябре-декабре. И это осознание нам пришло в сентябре, когда мы увидели гору, на которую нужно в этом году забраться, чтобы сохранить заявленные темпы роста. И в октябре, конечно же, мы начали резкое замедление, которое еще не было очевидно рынку, но нам уже было хорошо понятно, что 4кв будет ядерным… нужно было принять решение - выпускать ли profit warning (публичное заявление о том, что мы не достигнем наших заявленных планов - читай, акт самоубийства как публичная компания). Мы имели долгие дебаты внутри, рассмотрели все варианты как мы можем бустануть выручку - продавать со скидкой офисные стулья тоже рассматривали). И мы решили идти до конца, не выпускать заявление.. В общем, неожиданно для всей компании это стало вопросом жизни и смерти - выполнить цель по выручке. Никогда ничего подобного компания не проживала и не все понимали, что вообще такое происходит? «Они с ума там все наверху посходили?»

И мы сделали 27.3% роста!!! Заползли в прогноз, открыли советское шампанское (другое продали!) и тихо перекрестились. А инвесторы и рынок все равно были не супер довольны: почему вы в первый год после IPO дали такой guidance, что выполнили его по нижней границе? Мы привыкли, что все перевыполняют в первый год. Знали бы они, через что мы прошли!

С того времени прошло много отчетных кварталов, мы учли ошибки и никогда больше не были так близки к провалу, наоборот, всегда превосходя ожидания рынка. Но я до сих пор крайне благодарен нашей команде продаж за то, что не дали карете превратиться в тыкву так скоропостижно.

Будьте аккуратны с вашими обещаниями, особенно даваемыми публично :)