Как увеличить конверсию в тендерах вдвое и сократить затраты на пресейл на 30%?

Рассказал редакции B2B PORT, коммерческий директор агентства Setters Дмитрий Будков:

В 2023 году мы работали «по наитию», и конверсия в тендерах была не самой маленькой по рынку, но она нас не устраивала (NDA). Мы решили подойти к процессу системно и внедрили скоринг-модель — чёткую систему оценки тендеров и проектов. В результате внедрения системы мы смогли просто и достаточно быстро принимать решения — идём в тендер или нет.

В настоящее время наша скоринг-модель включает в себя более 10 показателей, и у каждого показателя свой вес.

Оценка потенциала клиента: — Насколько бренд известен? — Получится ли сильный кейс? — Какова сложность реализации? — Насколько вдохновляет проект команду?

Анализ бюджета: — Утверждён ли бюджет? — Какова скорость оборачиваемости? — Можно ли сделать апсейл?

Разбор тендерного процесса: — Сколько агентств участвует? — Есть ли возможность "пречека" или защиты? — Насколько прозрачны критерии оценки? — Есть ли контакт с ЛПР и его участие?

Результаты не заставили себя ждать: - Конверсия в тендерах за первый квартал 2024 года выросла в 2 раза. - Затраты на пресейл сократились на 30%.