Зачем B2B компании считают уровень концентрации клиента и причём здесь EPAM

Читаю тренинг для команды разработчиков и зависли на обсуждении показателя concentration ratio. IT бизнес частенько стартует отпачковыванием команды, которая работает с определенным заказчиком, в отдельный бизнес, забирая себе в заказчики клиента, с которым работали в материнской компании. И могут достаточно долгое время сидеть с одним заказчиком в портфеле.

В отчетности EPAM этот коэффициент выделен отдельно - индикатор управления риском.

Коэффициент показывает зависимость бизнеса от отдельных клиентов. Чтобы рассчитать CC: 1️⃣ Найдите клиентов с наибольшим доходом за год 2️⃣ Разделите доход от этих клиентов на общий доход

⚠️ Если более 10% дохода приходится на одного клиента или 25% на группу из пяти клиентов, бизнес подвержен высокому риску. Чем больше клиентов, тем меньше влияние каждого из них.

Для EPAM и аналогичных компаний, масштабирование бизнеса через привлечение новых клиентов позволяет избежать таких рисков, как:

1️⃣ Уход ключевого заказчика. 2️⃣ Переговорные позиции клиента (возможность диктовать условия из-за своего веса в доходах компании)